Palkitsemisjärjestelmän ohjausvaikutus : Myyjän motivaatio ja palkitsemisjärjestelmän toimivuus - Laine, Aino-Agneta (My University, 2023)
Motivaatio ja palkitseminen ovat olleet vuosikymmenien ajan tutkimuksien kohteena. Palkitsemisjärjestelmän avulla voidaan motivoida, kannustaa ja sitouttaa työntekijöitä sekä ohjata toimintaa haluttuun suuntaan. Yhteiskunnan ja työelämän muuttumisen myötä palkitsemisjärjestelmissä on huomioitava vahvemmin sisäiseen motivaatioon vaikuttavat seikat, jotka eivät ole korvatavissa kasvaneilla rahallisilla kannustimilla. Tässä tutkimuksessa pyritään laajentamaan nykyistä ymmärrystä myyjien motivaatiosta palkitsemisen näkökulmasta. Myyjien motivaation tutkimus on pitkään käsitellyt ulkoisen motivaation, eli rahan, vaikutusta motivaatioon ja suoriutumiseen. Vähemmälle huomiolle ovat jääneet tutkimukset myyjien sisäisestä motivaatiosta ja sisäisen motivaation merkityksestä palkitsemisjärjestelmän toimivuudelle. Tässä tutkimuksessa pyritään ymmärtämään palkitsemisjärjestelmän ohjaavaa vaikutusta itseohjautuvuusteorian kolmen psykologisen tarpeen, eli autonomian, yhteisöllisyyden ja kyvykkyyden valossa lisäten mukaan myös merkityksellisyyden näkökulman. Sisäisesti motivoituminen vaatii näiden elementtien tyydyttymisen ja vastaavasti puutteista seuraa negatiivinen vaikutus motivaatioon. Tutkimus on empiirinen case-tutkimus, jonka kohteena on Suomessa toimiva myyntiorganisaatio Dyname Oy. Organisaatiossa on havaittu puutteita myyjien motivaatiossa, vaikka ulkoinen palkitseminen nähdään olevan kunnossa. Ongelmia on ilmennyt muun muassa sitoutumisessa ja tavoitteiden saavuttamisessa. Tutkimuksessa tarkastellaan, kuinka Dynamen nykyisessä palkitsemisjärjestelmässä autonomian, yhteisöllisyyden, kyvykkyyden ja merkityksellisyyden tarpeet tulevat tyydytetyiksi. Nämä tarpeet johdetaan motivaatioon ja suoriutumiseen kolmen ohjaustekijän kautta, jotka ovat luottamus esihenkilöön, tyytyväisyys ja oikeudenmukaisuus. Puutteet psykologisissa tarpeissa vaikuttavat negatiivisesti ohjaustekijöihin, jolla on vaikutus suoriutumisen tasoon sekä mahdolliseen opportunistiseen toimintaan ja sitoutumattomuuteen. Tämän tutkimusten tulosten perusteella havaitaan, että myyjän motivaatio vaatii ulkoista motivaatioita rahan kautta, mutta yhtä tärkeää on myös sisäisesti motivoituminen. Tätä sisäisen ja ulkoisen motivaation yhdistelmää kutustaan autonomiseksi motivaatioksi, jossa sisäinen motivaatio ohjaa toimintaa, mutta rahallinen palkitseminen ylläpitää kiinnostusta. Dynamessa havaitut ongelmat johtuvat puutteista psykologisten tarpeiden täyttymisessä. Puutteet koetussa autonomian, yhteisöllisyyden ja kyvykkyyden tunteissa ovat saaneet aikaan tyytymättömyyttä ja epäoikeudenmukaisuuden tunnetta, joka on vaikuttanut negatiivisesti suoriutumiseen sekä sitoutumiseen ja saanut aikaan jopa opportunistista toimintaa. Lisäksi tutkimuksessa havaittiin vahva yhteys myyjän kokeman motivaation ja esihenkilöön luottamisen välillä. Esihenkilöllä on merkittävä vaikutus myyjän psykologisten tarpeiden täyttymiseen sekä oikeudenmukaisuuden tunteeseen. Dynamen puutteellinen esihenkilötyö on vaikuttanut osaltaan ongelmien syntymiseen. Keskeinen havainto on, että myyjien palkitsemisjärjestelmässä tulee yhä vahvemmin huomioida sisäisen motivaation tarpeet, koska yksin raha ei ole riittävä ylläpitämään motivaatiota pidemmällä tähtäimellä.
Keywords: palkitsemisjärjestelmä, myyntiorganisaatio, motivaatio, itseohjautuvuusteoria