Markkinointiautomaatiojärjestelmän käyttöönotto ja sen onnistumiseen vaikuttavat tekijät - Tuuppa, Arttu (fi=Turun yliopisto. Turun kauppakorkeakoulu|en=University of Turku. Turku School of Economics|, 2017)
Digitalisaatio ravistelee liiketoimintaympäristöä, mikä asettaa haasteita yritysten markkinointiorganisaatioille. Viestintäkanavat lisääntyvät, organisatoriset ostajat ovat entistä riippumattomampia myyjästä ja samalla markkinoinnilta odotetaan mitattavia ja entistä parempia tuloksia. Uudet teknologiaratkaisut, erityisesti markkinoinnin automaatio, auttavat markkinoijia vastaamaan näihin haasteisiin. IT-hankkeet ovat kuitenkin surullisen kuuluisia epäonnistumisistaan. Tämän tutkielman tarkoituksena onkin tutkia markkinointiautomaatiojärjestelmän käyttöönoton onnistumiseen vaikuttavia tekijöitä sekä käyttöönottoprojektin että siihen osallistuvien tahojen, eli yrityksen ja implementointikonsultin, kannalta. Tutkielman teoreettisessa viitekehyksessä tarkasteltiin näin ollen käyttöönottoprojektin kulkua ja sitä, miten sen eri vaiheissa voidaan vaikuttaa sen onnistumiseen. Tarkastelun alla oli myös yrityksen ja konsultin ominaisuudet sekä projektin onnistuminen ja arviointikriteerit. Itse tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tapaustutkimuksena, jossa aineisto kerättiin teemahaastatteluilla. Haastateltavana oli viisi markkinointipäällikköä ja -johtajaa, jotka olivat mukana yritystensä markkinointiautomaatiojärjestelmän implementointihankkeissa. Aineiston rikastamiseksi haastateltiin myös käyttöönottopalveluita tarjoavaa konsulttia sekä järjestelmätoimittajan edustajaa. Tutkimustulosten perusteella on selvää, että markkinointiautomaation käyttöönottoprojekteja on niin monta erilaista kuin on yrityksiäkin, mutta olennaisiksi projektin vaiheiksi tunnistettiin muun muassa tarpeiden ja tavoitteiden määrittely, suunnittelu, prosessien kehittäminen ja vaiheittainen käyttöönotto. Käyttöönotto on pitkälti markkinointi- ja myyntitoimintojen yhteinen projekti, jossa IT-osaston tulee toimia mahdollistavana tukifunktiona. Usein onnistumisen kannalta on kriittistä mahdollisimman aikaisessa vaiheessa osallistaa hankkeeseen aiheeseen vihkiytynyt kumppani. Onnistuakseen yrityksen tulee sitoutua hankkeeseen, mikä käytännössä tarkoittaa resurssien, kuten ajan ja rahan, riittävyyden varmistamista sekä johdon osallistumista. Tärkeää on myös osallistuvien toimintojen välinen toimiva yhteistyö sekä teknologian, liiketoiminnan ja markkinoinnin luoman kokonaisuuden ymmärtäminen. Konsultin tärkeimpiä ominaisuuksia taas ovat muun muassa teknologinen ymmärrys sekä laaja verkkomarkkinoinnin palvelutarjonta.