Myynnin murros : Inbound-markkinointi ja sosiaalinen myynti B2B-markkinoinnissa - Perus, Jenna (fi=Turun yliopisto|en=University of Turku|, 2018)
B2B-ostokäyttäytyminen on merkittävästi muuttunut digitalisaation myötä. Aikaisemmin myyjä on ollut avainasemassa antamassa tietoa ostajalle, mutta nyt valta on siirtynyt ostajalle, kun lähes kaikki tieto on saatavissa verkossa milloin tahansa. Useissa tapauksissa asiantuntijapalveluita ostava asiakas etenee ostoprosessissa itsenäisesti ottamatta yhteyttä myyjäyrityksiin. Työn johtopäätöksinä voidaan sanoa, että ilman aitoa asiakasymmärrystä ja asiakkaan asettamista keskiöön markkinointisisältöjä suunniteltaessa, asiakkaan ostoprosessia on vaikea edistää yrityksen toivomalla tavalla. Yrityksen tuottamien sisältöjen tulisi olla aidosti asiakkaita auttavia, oivalluttavia, oikea-aikaisia ja saatavilla juuri niissä kanavissa, joissa asiakas itse toivoo. Arvon tuottaminen läpi ostoprosessin ja oston jälkeen on sisällön onnistumisen tärkein kriteeri. Sisällön personoinnin avulla sisällöstä saadaan helpoiten merkityksellistä ja oikea-aikaista. Personointia voidaan tehdä automaation avulla, mutta myös henkilökohtaisesti palvelevat, sosiaalista myyntiä tekevät myyjät, voivat tuoda viestintään lisää henkilökohtaisuutta osallistumalla keskusteluihin, joissa potentiaalinen asiakas on mukana. Asiantuntijuuden esille tuominen sisältöjen ja keskustelun avulla, kasvattaa luottamusta asiantuntijaa ja yritystä kohtaan ja vahvistaa myyjän asiantuntijabrändiä. Yritysten tulisi yrittää pyrkiä tulevaisuudessa asiakaskeskeisyyteen ja se onnistuu parhaiten purkamalla myynnin- ja markkinoinnin siilot ja hyödyntämällä dataa paremman asiakaskokemuksen ja ostoprosessin varmistamiseksi. Tässä työssä käsitellään sitä, miten B2B-ostokäyttäytyminen on muuttunut ja miten B2B-myyntiä tekevien yritysten tulisi reagoida muutokseen. Työssä esitellään kaksi erilaista modernin myynnin ja -markkinoinnin taktiikkaa: inbound-markkinointi ja sosiaalinen myynti. Työssä avataan näitä käsitteitä ja miten yritysten kannattaisi näitä taktiikoita hyödyntää modernin myynnin ja markkinoinnin toteutuksessa. Tämän työn empiirinen tutkimus toteutettiin puolistrukturoituina haastatteluina.