Kyberturvapalvelut arvoperusteisen myynnin viitekehyksessä - Mattila, Reetta (My University, 2022)
Tietoturvapoikkeamat, tietovuodot ja tietomurrot tulevat yhä yleisemmiksi ja niistä aiheutuvat kustannukset suuremmiksi. Yritykset tarvitsevatkin jatkuvasti korkeatasoisempaa tietoturvaosaamista. (Feng ym. 2020.) Yritykset voivat joko suojata tietojärjestelmänsä in-house-menetelmällä sisäisen osaamisen voimin tai vaihtoehtoisesti ulkoistaa tietoturvaratkaisuista vastaamisen yrityksen ulkopuoliselle toimittajalle (Landt 2020). Lukuisat toimittajat tarjoavat erilaisia kyberturvapalveluita yrityksille eri tarpeisiin. Tässä tutkimuksessa käsitellään seuraavia kyberturvapalveluita: kyberturvan neuvontapalvelut, pilvipohjaiset tietoturvapalvelukokonaisuudet (SECaaS, Security as a service) sekä kyberturva-arvioinnit. Arvo, sen ymmärtäminen ja ennen kaikkea sen myyminen ovat yhä keskeisempiä strategisia elementtejä nykypäivän yritysten välisillä (business to business -, B2B-) markkinoilla (Terho ym. 2017). Arvoperusteinen myynti perustuu yksinkertaisuudessaan menetelmään, jossa myynnin fokus siirretään myynnin kohteena olevan palvelun ominaisuuksista sen tuottamaan rahalliseen lisäarvoon. Keränen ym. (2021) pyrkivät vastaamaan VBS-menetelmän implementoitiin liittyviin haasteisiin jaottelemalla arvoperusteisen myynnin kolmeen eri kategoriaan: tuotekeskeinen VBS, asiakkaan prosessikeskeinen VBS sekä asiakkaan suorituskykykeskeinen VBS. Kyberturvainvestointi eroaa tavanomaisesta IT-investoinnista muun muassa siten, että perinteinen IT-investointi nähdään tuottavan arvoa, kun taas kyberturvainvestoinnilla pyritään minimoimaan potentiaalisia kustannuksia (Chronopoulos 2018). Tieteellinen kirjallisuus ei tarjoa kattavaa esitystä siihen, mistä tekijöistä kyberturvapalvelun arvo muodostuu. Jotta voidaan tutkia kyberturvapalveluiden myyntiä arvoperusteisen myynnin näkökulmasta, on ensiksi tunnistettava eri tavat, joilla kyberturvapalvelu tuottaa arvoa asiakkaille. Kyberturvapalvelun avulla pyritään hallitsemaan tietoturvaan liittyvää riskiä ja minimoimaan potentiaalisten tietoturvapoikkeamien/tietomurtojen aiheuttamia kustannuksia. Kyberturvapalvelun rahallinen arvo muodostuu siis pitkälti epäsuorasti siitä, että sen avulla on mahdollista välttää potentiaalisia kustannuksia. Kyberturvapalvelut voivat kuitenkin myös synnyttää suorempaa rahallista lisäarvoa. Esimerkiksi tietyn kyberturvan sertifiointipalvelun hankkimalla yritys voi mahdollistaa pääsyn uusille markkinoille, suurempiin asiakkaisiin ja siten suurempiin tuottoihin. Kyberturvapalvelun arvolle ei ole kyetty osoittamaan selkeää rahamääräistä arvoa nii kirjallisuudessa eikä tässä tutkimuksessa johtuen siitä, että arvon toteutumiseen riittyy lukuisia epävarmuustekijöitä. Kuten tässä tutkimuksessa on monesti todettu, palvelun arvoa ei ole kannattavaa myydä uskottavasti ilman laskennallista arvolupausta. Kuitenkin menetelmän voidaan nähdä teoriassa soveltuvan joiltain osin kyberturvapalveluiden kontekstiin. Kyberturvan sertifiointipalvelut voidaan nähdä yhtenä palvelualueena, jossa arvoperusteista myyntimenetelmää olisi potentiaalisesti mahdollista soveltaa. Kyberturvapalvelun tuottama rahallinen lisäarvo on kuitenkin epäselvä, epävarma, vaikeasti laskettavissa ja siihen vaikuttaa lukuisia epävarmuustekijöitä ja muuttujia. Kvantifioidun arvolupauksen rakentaminen kyberturvapalvelulle on Keräsen ym. (2021) viitekehyksen mukaan kriittinen tekijä arvoperusteisen myyntimenetelmän onnistunutta jalkautusta. Mikäli toimittajayritys kykenee tunnistamaan tavat, joilla kullekin asiakkaalle voidaan tuottaa lisäarvoa kyberturvan avulla, osoittamaan kyberturvapalvelun rahallisen lisäarvon, viestimään kyvystään täyttää asettamansa arvolupaus ja mitata arvon toteutumista, arvoperusteinen myyntimenetelmä on mahdollista implementoida onnistuneesti kyberturvapalveluiden kontekstiin.