COMPARING THE INTERRELATION BETWEEN THE SALES PROCESS, KPIS AND PRICING WITHIN B2B SAAS COMPANIES - Huovari, Henry (My University, 2022)
The purpose of the study is to compare and understand B2B SaaS organizations’ inter-connection of critical key performance indicators, sales operations, and pricing, and three sub-questions were used to support this goal: What are the common KPIs the B2B SaaS companies report? What are the special characteristics of B2B SaaS sales process-es? Which kind of pricing strategies B2B SaaS companies apply? First, literacy review is reviewed, secondly methods are explained and finally the re-search data is examined, analyzed and concluded with the existing literature on the re-search subjects. The empirical element of this study is conducted using semi-constructed interviews in a qualitative study as a multiple case study. The goal of the interviews is to investigate how six different B2B SaaS companies have organized their sales operations, which kind of KPIs they see important and which kind of pricing methods they have applied. The author of this thesis discovered that the empirical findings of this study validated exist-ing literature by examining the case firms through a cross-case analysis. All the research questions are answered but considering the scope of this study, no explicit generalizations can be made on the basis of this thesis, but further research is needed on the subject to gain more in-depth information. In addition, as a theoretical contribution this study confirms that even over ten years ago made findings from the KPIs, and pricing methods are still relevant today. For managers this study allows a peak to how different B2B SaaS sales organizations operate and measure their KPIs and con-duct their pricing nowadays. In conclusion, due to the restricted availability of earlier research on specifically focused on B2B SaaS sales, this thesis contributes to both academic and management discoveries in a variety of ways. Naturally, the study has its flaws, and one of the key recommendations for future research is that the interrelations between the three sub-questions could be further investigated.

Tutkimuksen tarkoituksena on vertailla ja ymmärtää B2B SaaS -organisaatioiden kriittisten tunnuslukujen, myyntitoimintojen ja hinnoittelun keskinäistä yhteyttä, ja tätä tavoitetta tukemaan käytettiin kolmea alakysymystä: Mitkä ovat B2B SaaS -yritysten raportoimat yhteiset tunnusluvut? Mitkä ovat B2B SaaS -myyntiprosessien erityispiirteet? Millaisia hinnoittelustrategioita B2B SaaS -yritykset soveltavat? Ensin käydään läpi kirjallisuuskatsaus, seuraavaksi selitetään menetelmät ja lopuksi tutkitaan ja analysoidaan uudelleen tutkimusaineistoa ja tehdään johtopäätökset tutkimuskohteita koskevasta olemassa olevasta kirjallisuudesta. Tämän tutkimuksen empiirinen osa toteutetaan puolistrukturoitujen haastattelujen avulla laadullisessa tutkimuksessa monitapaustutkimuksena. Haastattelujen tavoitteena on tutkia, miten kuusi erilaista B2B SaaS -yritystä on organisoinut myyntitoimintansa, millaisia keskeisiä tunnuslukuja ne pitävät tärkeinä ja millaisia hinnoittelumenetelmiä ne ovat soveltaneet. Tutkielman tekijä havaitsi, että tämän tutkimuksen empiiriset tulokset validoivat olemassa olevaa kirjalli-suutta tarkastelemalla tapausyrityksiä ristiin analyysin avulla. Kaikkiin tutkimuskysymyksiin vastataan, mutta ottaen huomioon tämän tutkimuksen laajuuden, tämän tutkielman perusteella ei voida tehdä yksiselitteisiä yleistyksiä, vaan aiheesta tarvitaan jatkotutkimusta syvällisemmän tiedon saamiseksi. Lisäksi teo-reettisena panoksena tämä tutkimus vahvistaa, että jopa yli kymmenen vuotta sitten tehdyt suorituskykyindikaattoreita ja hinnoittelumenetelmiä koskevat havainnot ovat edelleen ajankohtaisia. Yritysjohdolle tämä tutkimus antaa mahdollisuuden tutustua siihen, miten erilaiset B2B SaaS -myyntiorganisaatiot toimivat ja mittaavat suorituskykyindikaattoreitaan ja hinnoitteluaan 2020-luvulla. Lopuksi voidaan todeta, että koska erityisesti B2B SaaS -myyntiin keskittyviä aiem-pia tutkimuksia on vain rajoitetusti saatavilla, tämä tutkielma edistää monin tavoin sekä akateemista että johtamista koskevaa tiedonkeruuta. Tutkimuksessa on luonnollisesti puutteensa, ja yksi tärkeimmistä suosituksista tulevaa tutkimusta varten on, että kolmen alakysymyksen välisiä yhteyksiä voitaisiin tutkia tarkemmin.
Keywords: SaaS, Sales process, SaaS pricing, SaaS key performance indicators