Työhyvinvointipalvelun arvomyynnin kehittäminen B2B-markkinoilla Case Firstbeat Technologies Oy - Heinonen, Eveliina (fi=Turun yliopisto. Turun kauppakorkeakoulu|en=University of Turku. Turku School of Economics|, 2017)
Tämä tutkimus käsittelee työhyvinvointipalvelun arvomyynnin kehittämistä B2B-markkinoilla. Tutkimus toteutetaan case-tutkimuksena Firstbeat Technologies Oy:lle. Tutkimuksen keskeinen näkökulma on asiakkaan näkökulma eli tässä työhyvinvointipalvelun käyttäjän näkökulma. Aihetta käsitellään seuraavien tutkimuskysymysten ohjaamina: Miten asiakasorganisaatiot arvioivat työhyvinvointipalvelun vaikutuksia henkilöstönsä hyvinvointiin? Miten työhyvinvointipalvelun arvomyyntiä voidaan kehittää B2B-markkinoilla asiakkaiden näkökulmasta? Tutkimuksen teoreettinen tausta pyrkii esittämään mitkä tekijät ovat työhyvinvoinnin kehittämisen keskeisimpiä ajureita ja seurauksia asiakkaan näkökulmasta sekä miten arvomyyntistrategia soveltuu työhyvinvointipalvelun myyntiin. Tutkimuksen teoriaosuudessa esitetään myös työhyvinvointipalvelun arvomyynnin kehittämisen viitekehys, joka huomioi samanaikaisesti työhyvinvointipalvelun vaikuttavuuden asiakkaan näkökulmasta sekä myyjän arvomyyntiprosessin. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena puolistrukturoidun puhelinhaastattelun avulla haastattelemalla 19 case-yrityksen tärkeintä asiakasta. Asiakasorganisaatiot arvioivat työhyvinvointipalvelun konkreettiseksi työhyvinvoinnin johtamisen ja kehittämisen välineeksi. Työhyvinvointi lähtee yksilön hyvinvoinnista ja työhyvinvointipalvelulla nähtiin eniten vaikutuksia yksilötasolla. Työhyvinvointipalvelulla pystytään vaikuttavaan hyvinvoinnin eri osa-alueisiin, kuten työyhteisön ilmapiiriin, yksilön motivaatio- ja tyytyväisyystekijöihin sekä yksilön fyysiseen ja henkiseen hyvinvointiin. Sillä nähtiin vaikutuksia myös sairauspoissaoloihin pitkällä aikavälillä. Tutkimuksen merkittävimmät johtopäätökset liittyvät arvomyynnin soveltamiseen työhyvinvoinnin kontekstissa. Arvomyynti keskittyy myymään palvelun vaikuttavuutta rahallisesti mitattuna. Vaikka arvomyynnissä keskeisenä tavoitteena on rahallisten hyötyjen osoittaminen asiakkaan liiketoimintaan, voidaan sitä pyrkiä soveltamaan työhyvinvointipalvelun arvomyyntiin harjoittamalla sitä vähän pehmeämmin esimerkiksi perustamalla arvolupaukset enemmän henkilöstön hyvinvoinnin vaikutuksiin, työhyvinvoinnin kehittämisen edistämisestä seuraaviin ei-talousvaikutuksiin. Tutkimus esittää konkreettisia toimenpide-ehdotuksia työhyvinvointipalvelun arvomyynnin kehittämiseen. Tutkimuksesta voivat hyötyä esimerkiksi työhyvinvointipalvelujen tarjoajat ja työhyvinvoinnin kehittämisen asiantuntijat.