Developing Solution Business: Effectual Service-Dominant Logic Approach

Abstract

This thesis examines solution business development from the perspective of service-dominant (S-D) logic and effectuation theory. A case company in maritime transportation industry provided insights into their solution business development. Since the case company’s data gathered in a Delphi study served as a starting point for the study, a modular abductive methodology was adopted to investigate the development of the company’s solution business over the years. Furthermore, ex-post and ex-ante event-based qualitative analysis of the case company was utilized in conjunction with theoretical literature review to develop a conceptual model of solution business development.

This thesis presents a conceptual model for solution business development, which suggests that companies should focus on identifying their means and resources, cocreate value propositions, sell solutions that are within their affordable loss limits, and develop solution platform for solution deliveries. Each of the steps in the model are linked to existing literature related to solution business, S-D logic and effectuation. Thus, the model provides multiple approaches and tools that are highlighted in conjunction with the steps for practitioners to implement on their journey towards solution business. Furthermore, practical insights are presented to assist with formulating solution offerings. In addition, the study highlights the influence of various stakeholders in the maritime transportation industry – customers, classification societies, and even competitors – who all need to be taken into account in the ecosystem when developing solution business.

Tämä tutkielma tarkastelee ratkaisuliiketoiminnan kehittämistä palvelulogiikka- (S-D logic) ja effektuaatio- (effectuation) kirjallisuuden näkökulmasta. Tutkielma sai alkunsa meriteollisuuden kohdeyrityksestä, joka oli onnistuneesti kehittänyt ratkaisuliiketoimintaansa. Tämä tarina johti päätökseen käyttää abduktiivista ja modulaarista lähestymistapaa yrityksen ratkaisuliiketoiminnan kehittämisen tarkastelussa. Tarkastelun tarkoituksena on luoda ratkaisuliiketoiminnan kehittämisen prosessimalli ja tarjota käytännön neuvoja ratkaisuliiketoiminnan kehittämiseen meriteollisuudessa. Tutkimuksen aineisto pohjautuu Delphi-tutkimukseen yrityksen kriittisistä tapahtumista menneisyydessä ja tulevaisuudessa. Aineisto analysoitiin kvalitatiivisesti yhdessä teoreettisen kirjallisuuden kanssa.

Tämä tutkielma esittää ratkaisuliiketoiminnan kehittämisen prosessimallin, joka ohjaa yrityksiä keskittymään resursseihinsa, luomaan yhdessä arvolupauksia, myymään ratkaisuja hyväksytyin riskein ja kehittämään ratkaisuliiketoiminta-alustaa ratkaisujen toimittamiseen. Prosessimallin jokainen osavaihe on linkitetty ratkaisuliiketoiminta-, palvelulogiikka- ja effektuaatiokirjallisuuteen. Prosessimallin lisäksi tutkielma tarjoaa työkaluja jokaiseen osavaiheeseen, joita työntekijät ja yritykset voivat hyödyntää kehittäessään ratkaisuliiketoimintaa. Tämä tutkielma esittää myös käytännön neuvoja ratkaisuliiketoiminnan kehittämiseen, kuten yrityksen syvällinen ymmärrys käytettävissä olevista resursseista ratkaisuja kehitettäessä. Lisäksi tutkielma kuvaa eri sidosryhmien tärkeyttä meriteollisuudessa. Ekosysteemin eri toimijat – kuten asiakkaat, luokituslaitokset ja kilpailijat – tulisi kaikki huomioida ratkaisuliiketoimintaa kehitettäessä.