Myynnin ja markkinoinnin yhteistyön kehittäminen B2B-sektorilla

Abstract

Myynti on muuttunut paljon vajaan kahden vuosikymmenen aikana B2B- ja B2C – sektorilla. Myynnin haasteena on nykyään asiakkaiden internetistä saaman tietotaidon määrän kasvaminen, ostoprosessien muuttuminen sekä esimerkiksi kilpailun globalisoituminen. Muutoksien myötä myyntisyklit ovat aiempaan verrattuna pidentyneet tai radikaalisti lyhentyneet ja asiakasyritysten päätöksentekijöitä on vaikea tavoittaa perinteisen myynnin keinoin. Myynti- ja markkinointiosaston tehokkaalla yhteistyöllä myyntisyklejä voidaan lyhentää, sekä markkinoille tulon ja myynnin kustannuksia laskea. Tutkielman päätutkimuskysymys oli selvittää, mitkä ovat myynti- ja markkinointiosaston yhteistyön mahdollisia ongelmakohtia. Alatutkimuskysymys kartoittaa miten näitä osastojen välisiä mahdollisia ongelmia voidaan parantaa. Tutkimus toteutettiin tapaustutkimuksena, jonka kohteena oli Yritys X:n myynti- ja markkinointiosasto. Yritys X:ssä työskentelee hieman yli 2000 työntekijää yhdeksässä eri maassa ja sillä on globaalisti noin 8000 asiakasta.

Tutkielmassa analysoitiin aiempia tutkimuksia myynti- ja markkinointiosasto yhteistyöhön liittyen. Analysoinnin kohteena olivat myös B2B-markkinat ja markkinoinnin automaatio. Tapaustutkimuksessa haastateltiin Yritys X:n myynti- ja markkinointiosaston työntekijöitä. Haastattelussa kartoitettiin näiden osastojen työntekijöiden ajatuksia osastojen väliseen yhteistyöhön liittyen, sekä mahdollisia kehitystoiveita yhteistyön parantamiseksi. Haastattelut toteutettiin yksitellen, ja ne kestivät noin tunnin. Haastattelut nauhoitettiin ja litteroitiin. Haastatteluista nousi esille, että Yritys X:n myynti- ja markkinointiosasto pitävät osastojen välistä yhteistyötä välttämättömänä, mutta näkemyksissä oli eroja sen suhteen, miten yhteistyön tulisi käytännössä ilmetä. Molemmat osastot myös nostivat esille koulutuksen ja kommunikoinnin tärkeyden yhteistyössä.

Jotta yritys kykenisi menestymään omalla toimialallaan, tulee sen tunnistaa paikkansa toimitusketjussa sekä kehittää toimintaansa valituilla tasoilla parhaimmalla mahdollisella tavalla. Myynti- ja markkinointiosaston yhteistyön avulla yritys pystyy tehokkaammin mukautumaan muuttuviin tilanteisiin markkinoilla. Myynnin ja markkinoinnin toimiessa yhteistyössä, voidaan osastojen toimintoja mitata samoilla mittareilla ja palkita yhteisistä onnistumisista. Tämä vuorostaan lisäisi yhteistyöhalua osastojen välillä ja sitouttaisi näitä enemmän toisiinsa. Kun oikea suhde myynnin ja markkinoinnin väliin on syntynyt, erimielisyydet vähentyvät näiden osastojen välillä ja tällöin yritys pystyy kasvattamaan ja tehostamaan toimintaansa.