Inbound-markkinointi B2B-yritysten myyntiprosessissa
Juvonen, Riku (2018-05-07)
Inbound-markkinointi B2B-yritysten myyntiprosessissa
Juvonen, Riku
(07.05.2018)
Tätä artikkelia/julkaisua ei ole tallennettu UTUPubiin. Julkaisun tiedoissa voi kuitenkin olla linkki toisaalle tallennettuun artikkeliin / julkaisuun.
Turun yliopisto
Tiivistelmä
Digitalisoituminen on muuttanut ihmisten tapaa viestiä, oppia, hakea ja jakaa tietoa sekä tehdä ostopäätöksiä. Muutos on vaikuttanut sekä yritys- että kuluttajamarkkinoihin ja saanut aikaan asiakkaan nousemisen valta-asemaan yrityksiin nähden. Tämä kehityssuunta on pakottanut B2B-yritykset muuttamaan markkinointiaan pois yksisuuntaisesta mainonnasta kohti inbound-lähestymistapaa, jossa niiden tulee vastata haluttujen asiakkaiden tarpeisiin oikea-aikaisella ja asiakkaan intressien mukaisella sisällöllä oikeassa ympäristössä.
Tämä tutkielma kokoaa usein irrallisilta tuntuvat operatiiviset inbound-elementit yhteen ja tarkastelee niitä strategisena kokonaisuutena ja osana B2B-yritysten perustoimintaa myyntiä. Inbound-markkinointia tutkitaan myös ostopolkuajattelun avulla, joka usein ohjaa inbound-markkinoinnin hyödyntämistapoja.
Tutkielman teoreettisen viitekehyksen perusteella toteutettiin kvalitatiivinen haastattelututkimus, johon haastateltiin yhteensä kuutta eri yritystä. Aineiston pohjalta todettiin, että inbound-markkinoinnin operatiivisista elementeistä muodostuu systemaattinen kokonaisuus, joka vaikuttaa aina yrityksen strategisista valinnoista asiakasrajapintaan saakka. Yritykset muovaavat inbound-markkinointia liiketoimintaansa sopivaksi ja pyrkivät siten vastaamaan digitalisoituneen ympäristön asettamiin haasteisiin. Inbound-markkinointi edesauttaa osastojen yhteistyötä erityisesti sisältömarkkinoinnin avulla ja hyödyntämällä inbound-markkinointia kokonaisuutena yritykset saavat mahdollisuuden luoda enemmän liidejä ja kauppaa sekä toisaalta pystyvät huolehtimaan paremmin nykyisistä asiakassuhteistaan.
Tämä tutkielma kokoaa usein irrallisilta tuntuvat operatiiviset inbound-elementit yhteen ja tarkastelee niitä strategisena kokonaisuutena ja osana B2B-yritysten perustoimintaa myyntiä. Inbound-markkinointia tutkitaan myös ostopolkuajattelun avulla, joka usein ohjaa inbound-markkinoinnin hyödyntämistapoja.
Tutkielman teoreettisen viitekehyksen perusteella toteutettiin kvalitatiivinen haastattelututkimus, johon haastateltiin yhteensä kuutta eri yritystä. Aineiston pohjalta todettiin, että inbound-markkinoinnin operatiivisista elementeistä muodostuu systemaattinen kokonaisuus, joka vaikuttaa aina yrityksen strategisista valinnoista asiakasrajapintaan saakka. Yritykset muovaavat inbound-markkinointia liiketoimintaansa sopivaksi ja pyrkivät siten vastaamaan digitalisoituneen ympäristön asettamiin haasteisiin. Inbound-markkinointi edesauttaa osastojen yhteistyötä erityisesti sisältömarkkinoinnin avulla ja hyödyntämällä inbound-markkinointia kokonaisuutena yritykset saavat mahdollisuuden luoda enemmän liidejä ja kauppaa sekä toisaalta pystyvät huolehtimaan paremmin nykyisistä asiakassuhteistaan.