Sosiaalinen myynti yritysten välisessä myyntiprosessissa : Tapaus: Oy Kendall Ab
Ahtola, Tiia (2019-01-30)
Sosiaalinen myynti yritysten välisessä myyntiprosessissa : Tapaus: Oy Kendall Ab
Ahtola, Tiia
(30.01.2019)
Julkaisu on tekijänoikeussäännösten alainen. Teosta voi lukea ja tulostaa henkilökohtaista käyttöä varten. Käyttö kaupallisiin tarkoituksiin on kielletty.
suljettu
Julkaisun pysyvä osoite on:
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe201902195452
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe201902195452
Tiivistelmä
Yritysmyynti on yhä enenemissä määrin saamassa vaikutteita kuluttajapuolen myynnistä, suurimpana vaikuttavana tekijänä digitaalisuus ja siitä aiheutuva ostokäyttäytymisen muutos. Sosiaalisella medialla odotetaan olevan kasvava merkitys yritysympäristössä tulevaisuudessa, yritykset kokevat kuitenkin haasteeksi käyttää sosiaalisen median työkaluja myynnissään. Tämän tutkimuksen tarkoituksena on pyrkiä lisäämään ymmärrystä sosiaalisen median kanavien hyödyntämismahdollisuuksista yritysten välisessä myyntiprosessissa. Yritysten välisessä myynnissä puhutaan tällöin sosiaalisesta myynnistä. Tutkimuksessa on kyse myyntiprosessin kokonaisuuden hahmottamisesta, jonka myötä tarkoituksena on löytää viitteitä, miten sosiaalinen myynti myynnin eri vaiheissa näyttäytyy. Myyntiprosesseja tarkastelemalla ja vertailemalla pyrkimyksenä on selvittää, miten myyntiprosessi voi kehittyä kohti sosiaalista myyntiä ja mitä se yritykseltä mahdollisesti edellyttää. Lisäksi tavoitteena on pohtia perinteisen myyntiprosessin merkitystä.
Tutkimus toteutettiin laadullisena tapaustutkimuksena, jonka aineisto kerättiin puolistrukturoituna teemahaastatteluna haastattelemalla tapausyrityksen myyntihenkilöstöä. Tutkimuksen perustana toimi teoreettinen viitekehys. Analyysi perustui haastateltavien kokemuksiin ja käsityksiin nykyisestä myyntiprosessista ja toimintavoista, sosiaalisen median tuomista mahdollisista vaikutteista sekä myyntityön tulevaisuudesta. Tutkimuksen tulokset osoittivat, että myyntiä toteutetaan varsin perinteisin menetelmin, mutta havaittavissa oli myös sosiaalisen myynnin piirteitä myyntiprosessin eri vaiheissa. Tämä ei tullut kuitenkaan esille pelkästään sosiaalisen median kanavien hyödyntämisinä, vaan enemmänkin myyntityön ja ajattelutavan muunnoksina.
Yhteenvetona voidaan todeta, että sosiaalisessa myynnissä ei ole kyse pelkästään lineaarisesti etenevästä prosessista, vaan vuorovaikutteisuudesta ja luottamuksen rakentamisesta. Sosiaalinen myynti näyttäytyykin parhaimmillaan perinteisen myyntiprosessin tukitoimintona. Sosiaalisessa myynnissä myyjän ja ostajan välistä luottamusta rakentavat jatkuva läsnäolo sekä asiakasymmärrys. Luottamus rakentuu lisäksi henkilökohtaisista kohtaamisista, asiantuntijuudesta ja lupausten pitämisestä, myös suosittelun merkitys korostuu. Myyjä ja hänen toimintansa ovat olennainen osa yritysmyyntiä ja se näyttäytyy selkeästi läpi myyntiprosessien. Edellytyksinä sosiaaliselle myynnille nähdäänkin näin ollen sosiaalisen median käyttöönoton ohella uuden myyntitavan ja ajattelutavan omaksuminen. Tämä vaatii yritykseltä suunnitelmallisuutta, sitoutuneisuutta ja kärsivällisyyttä. Sosiaalinen myynti ei korvaa perinteistä myyntiprosessia lähitulevaisuudessa, kuitenkin yrityksen on suositeltavaa pyrkiä omaksumaan tuleva ympäristö, jotta yritys on valmiina, kun tarve siihen ilmenee.
Tutkimus toteutettiin laadullisena tapaustutkimuksena, jonka aineisto kerättiin puolistrukturoituna teemahaastatteluna haastattelemalla tapausyrityksen myyntihenkilöstöä. Tutkimuksen perustana toimi teoreettinen viitekehys. Analyysi perustui haastateltavien kokemuksiin ja käsityksiin nykyisestä myyntiprosessista ja toimintavoista, sosiaalisen median tuomista mahdollisista vaikutteista sekä myyntityön tulevaisuudesta. Tutkimuksen tulokset osoittivat, että myyntiä toteutetaan varsin perinteisin menetelmin, mutta havaittavissa oli myös sosiaalisen myynnin piirteitä myyntiprosessin eri vaiheissa. Tämä ei tullut kuitenkaan esille pelkästään sosiaalisen median kanavien hyödyntämisinä, vaan enemmänkin myyntityön ja ajattelutavan muunnoksina.
Yhteenvetona voidaan todeta, että sosiaalisessa myynnissä ei ole kyse pelkästään lineaarisesti etenevästä prosessista, vaan vuorovaikutteisuudesta ja luottamuksen rakentamisesta. Sosiaalinen myynti näyttäytyykin parhaimmillaan perinteisen myyntiprosessin tukitoimintona. Sosiaalisessa myynnissä myyjän ja ostajan välistä luottamusta rakentavat jatkuva läsnäolo sekä asiakasymmärrys. Luottamus rakentuu lisäksi henkilökohtaisista kohtaamisista, asiantuntijuudesta ja lupausten pitämisestä, myös suosittelun merkitys korostuu. Myyjä ja hänen toimintansa ovat olennainen osa yritysmyyntiä ja se näyttäytyy selkeästi läpi myyntiprosessien. Edellytyksinä sosiaaliselle myynnille nähdäänkin näin ollen sosiaalisen median käyttöönoton ohella uuden myyntitavan ja ajattelutavan omaksuminen. Tämä vaatii yritykseltä suunnitelmallisuutta, sitoutuneisuutta ja kärsivällisyyttä. Sosiaalinen myynti ei korvaa perinteistä myyntiprosessia lähitulevaisuudessa, kuitenkin yrityksen on suositeltavaa pyrkiä omaksumaan tuleva ympäristö, jotta yritys on valmiina, kun tarve siihen ilmenee.