Sisältömarkkinoinnin merkitys asiakkaan ostopäätösprosessille ja sitouttamiselle B2B-liiketoiminnassa
Miettinen, Aleksi (2019-02-11)
Sisältömarkkinoinnin merkitys asiakkaan ostopäätösprosessille ja sitouttamiselle B2B-liiketoiminnassa
(11.02.2019)
Julkaisu on tekijänoikeussäännösten alainen. Teosta voi lukea ja tulostaa henkilökohtaista käyttöä varten. Käyttö kaupallisiin tarkoituksiin on kielletty.
avoin
Julkaisun pysyvä osoite on:
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe201902276506
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe201902276506
Tiivistelmä
Nykyään potentiaaliset asiakkaat ottavat yhä useammin kontaktia myyjäosapuolen yritykseen vasta, kun he ovat itse päättäneet, mitä ratkaisuja tarvitaan kohdattujen ongelmian ratkaisuun. Tätä voi pitää haasteena myyjäosapuolen näkökulmasta, koska vuorovaikutuksen puuttuessa myyjät eivät voi käyttää perinteisellä tavalla asiantuntijuuttaan asiakkaan ongelmien ja tarpeiden ratkaisemiseksi, koska yrityksessä tiedetään potentiaalisen asiakkaan olemassaolosta vasta sitten, kun ostopäätösprosessi on edennyt myyjäosapuolen kannalta erittäin pitkälle. Sisältömarkkinoinnin keinoilla voidaan vastata tähän ongelmaan.
Sisältömarkkinointi on markkinoinnin keino, jossa kiinnostunutta yleisöä pyritään saamaan yrityksen julkaisujen piiriin kiinnostavan ja ongelmia ratkovan sisällön avulla. Tässä tutkielmassa sisältömarkkinointia pidetään inbound-markkinoinnin keinona.
Tämä tutkielma käsittelee sisältömarkkinoinnin merkitystä asiakkaan ostopäätösprosessille ja sitouttamiselle B2B-liiketoiminnassa. Tutkimuksen osaongelmat ovat: mitä sisältömarkkinointi on, miten sisältömarkkinoinnilla vaikutetaan asiakkaan ostopäätösprosessiin ja mikä on sisältömarkkinoinnin merkitys asiakkaan sitouttamiselle. Tutkimus rajattiin koskemaan yritysten välistä B2B-liiketoimintaa, koska sitä on tutkittu kuluttajamarkkinoita vähemmän. Tutkimusosuus suoritettiin laadullisen tutkimuksen keinoin tekemällä viisi teemahaastattelua.
Tutkimustuloksina selvisi, että sisältömarkkinointi on markkinoinnin keino, jonka avulla pyritään saamaan kiinnostunutta yleisöä yrityksen piiriin mielenkiintoisen ja ongelmia ratkaisevan sisällön avulla. Kun asiakas etsii ongelmiinsa ratkaisua etenkin asiakaspolun varhaisessa vaiheessa, on sisältömarkkinoinnilla tärkeä rooli arvokkaan sisällön jakamisessa potentiaalisen asiakkaan suuntaan. Asiakkaan sitouttamisen ja sisältömarkkinoinnin välille ei löydetty konkreettista merkitystä, koska asiakkaan sitouttamisen nähtiin syntyvän kokonaisvaltaisesti hyvin tehdyn työn perustana.
Liikkeenjohdollisina johtopäätöksinä todettiin, että sisältömarkkinointi on nähtävä kokonaisvaltaisena liiketoiminnan kehittämisen ja toimittamisen strategisena filosofiana, missä arvokkaan sisällön luominen on keskiössä. Sisältömarkkinoinnille on löydyttävä tarpeeksi aikaa ja resursseja sekä B2B-liiketoiminnassa potentiaalisten asiakkaiden ostopäätösprosessin vaiheen tunnistaminen ja ostotiimin jäsenten tunnistaminen auttaa sisältömarkkinoinnin suunnittelussa.
Sisältömarkkinointi on markkinoinnin keino, jossa kiinnostunutta yleisöä pyritään saamaan yrityksen julkaisujen piiriin kiinnostavan ja ongelmia ratkovan sisällön avulla. Tässä tutkielmassa sisältömarkkinointia pidetään inbound-markkinoinnin keinona.
Tämä tutkielma käsittelee sisältömarkkinoinnin merkitystä asiakkaan ostopäätösprosessille ja sitouttamiselle B2B-liiketoiminnassa. Tutkimuksen osaongelmat ovat: mitä sisältömarkkinointi on, miten sisältömarkkinoinnilla vaikutetaan asiakkaan ostopäätösprosessiin ja mikä on sisältömarkkinoinnin merkitys asiakkaan sitouttamiselle. Tutkimus rajattiin koskemaan yritysten välistä B2B-liiketoimintaa, koska sitä on tutkittu kuluttajamarkkinoita vähemmän. Tutkimusosuus suoritettiin laadullisen tutkimuksen keinoin tekemällä viisi teemahaastattelua.
Tutkimustuloksina selvisi, että sisältömarkkinointi on markkinoinnin keino, jonka avulla pyritään saamaan kiinnostunutta yleisöä yrityksen piiriin mielenkiintoisen ja ongelmia ratkaisevan sisällön avulla. Kun asiakas etsii ongelmiinsa ratkaisua etenkin asiakaspolun varhaisessa vaiheessa, on sisältömarkkinoinnilla tärkeä rooli arvokkaan sisällön jakamisessa potentiaalisen asiakkaan suuntaan. Asiakkaan sitouttamisen ja sisältömarkkinoinnin välille ei löydetty konkreettista merkitystä, koska asiakkaan sitouttamisen nähtiin syntyvän kokonaisvaltaisesti hyvin tehdyn työn perustana.
Liikkeenjohdollisina johtopäätöksinä todettiin, että sisältömarkkinointi on nähtävä kokonaisvaltaisena liiketoiminnan kehittämisen ja toimittamisen strategisena filosofiana, missä arvokkaan sisällön luominen on keskiössä. Sisältömarkkinoinnille on löydyttävä tarpeeksi aikaa ja resursseja sekä B2B-liiketoiminnassa potentiaalisten asiakkaiden ostopäätösprosessin vaiheen tunnistaminen ja ostotiimin jäsenten tunnistaminen auttaa sisältömarkkinoinnin suunnittelussa.