Liiketoimintajärjestelmien kahdenvälinen ratkaisuprosessi : Kattava tapaustutkimus ratkaisuliiketoiminnan kehittämiseksi

Abstract

Ratkaisuliiketoimintaan siirtymisen on esitetty tarjoavan toimittajille mahdollisuuden parantaa kannattavuuttaan (Levihn & Levihn 2016), mutta vain vähemmistö toimittajista on onnistunut realisoimaan sille asetetut odotukset (Johansson, Krishnamurthy & Schlissberg 2003). Aiemmissa tutkimuksissa on havaittu, että näiden haasteiden kanssa kamppailevat toimittajat jättävät huomioimatta ratkaisujen tuottamisen vuorovaikutteisen luonteen (Johansson et al. 2003; Sharma, Iyer, Evan-schitzky 2008; Storbacka & Pennanen 2014). Vaativien ratkaisujen, kuten liiketoimintajärjestelmien suunnittelu ja toteuttaminen on vaativa hanke, joka koskettaa asiakkaan koko liiketoimintaa, minkä vuoksi asiakas muodostaa hankinnan onnistunutta läpivientiä varten ostokeskittymän. Tämä tiimi odottaa toimittajalta löytyvän soveltuvaa osaamista asiakkaan liiketoiminnan tarpeita tukevan ratkaisun suunnittelemiseksi ja toteuttamiseksi, minkä vuoksi näiden ratkaisujen myyntiä ei voi jättää myyntihenkilöiden vastuulle. Tämän tutkielman tavoitteena oli ymmärtää miten tämä kahdenvälinen ratkaisuprosessi voidaan mallintaa. Tavoitteen taustalla on ajatus siitä, että tiedostaessaan ostokeskittymän prosessissa suorittamat toimenpiteet, voi myyntikeskittymä tukea näitä toimenpiteitä samalla edistäen myyntiprosessiaan. Tutkielman teoreettisessa osiossa tarkasteltiin ilmiöön liittyvää aiempaa teoriaa ilmiön ymmärtämiseksi, josta johdettiin teoreettisesti perusteltu malli kahdenväli-sestä ratkaisuprosessista.

Tutkielma toteutettiin laadullisena, kattavana tapaustutkimuksena, jonka aikana tarkasteltiin kolmea onnistuneesti läpivietyä ratkaisuprosessia. Aineisto kerättiin haastattelemalla yhtä osto- ja myyntikeskittymän edustajaa kustakin tapauksessa. Tutkimuksessa selvitettiin ratkaisuprosessin vaiheita, osapuolten niiden aikana suorittamia toimenpiteitä, sekä liiketoimintajärjestelmien ratkaisuprosessin edistämistä tukevaa myyntikeskittymän roolitusta. Kerätyn aineiston analyysin perusteella muodostettiin empiirisesti perusteltu malli kahdenvälisestä ratkaisuprosessista.

Tutkielman tulosten perusteella liiketoimintajärjestelmien ratkaisuprosessin onnistumiseen vaikuttavat osa-alueet ovat: 1. toimittajan kyvykkyys, kuten referenssit ja maine, 2. ratkaisun suorituskyky ja soveltuvuus asiakkaan liiketoimintaan, 3. myyntikeskittymän osaaminen ja ongelmanratkaisukyky, sen osoittama sitoutuminen sekä prosessinhallintataidot, sekä 4. yhteistyön ja vuorovaikutuksen sujuvuus. Koska myyntikeskittymä on toimittajan edustaja asiakkaan suuntaan, on heidän huolehdittava kolmen jäljempänä mainitun osa-alueen todentamisesta asiakkaan ostokeskittymälle.