Prospektista myynnin liidiksi – markkinointiautomaation rooli B2B-liidien hallinnassa
Mustola, Karoliina (2019-11-13)
Prospektista myynnin liidiksi – markkinointiautomaation rooli B2B-liidien hallinnassa
(13.11.2019)
Julkaisu on tekijänoikeussäännösten alainen. Teosta voi lukea ja tulostaa henkilökohtaista käyttöä varten. Käyttö kaupallisiin tarkoituksiin on kielletty.
suljettu
Julkaisun pysyvä osoite on:
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2019111538371
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2019111538371
Tiivistelmä
Internet yleistyy yhä käytetymmäksi ostokanavaksi B2B-markkinoilla, jolloin ostovoima siirtyy myyjiltä asiakkaille. Muutoksen seurauksena B2B-markkinoilla toimiva yritys joutuu uudistamaan tapoja, joilla vastata asiakkaiden tiedonhankinnan tarpeisiin ja toisaalta tunnistaa verkkoympäristöön siirtyneet potentiaaliset asiakkaat eli prospektit ja liidit. Markkinoinnin automaatio on työkalu, jonka avulla yritys voi tarjota potentiaalisille asiakkaille personoitua informaatiota ostopäätöksen tueksi ja toisaalta kehittää yrityksen liidien hallinnan prosesseja. Tämän tutkimuksen tarkoituksena oli lisätä ymmärrystä markkinoinnin automaation käytöstä B2B-liidien hallinnassa. Aihetta lähestyttiin kahden osakysymyksen avulla: miten markkinoinnin automaatiota voidaan hyödyntää B2B-liidien hallinnan tukena, ja mitä markkinoinnin automaation käyttö B2B-liidien hallinnan tukena edellyttää?
Tutkimus toteutettiin laadullisena haastattelututkimuksena, jossa haastattelutavaksi valittiin puolistrukturoitu teemahaastattelu. Tutkimuksessa haastateltiin viittä markkinoinnin automaation asiantuntijaa, jotka työskentelevät läheisesti markkinoinnin automaation parissa.
Tutkimuksen tuloksena tunnistettiin markkinoinnin automaation tarjoamat mahdollisuudet B2B-markkinoilla toimivan yrityksen liidien hallintaan ja toisaalta edellytykset, jotka järjestelmää käyttävän yrityksen tulee huomioida. Markkinoinnin automaatio tarjoaa tehokkaan työkalun dataan perustuvaan prospektien tunnistamiseen, ostoprosessin seuraamiseen ja mittaamiseen sekä prospektien ostoprosessin edistämiseen personoidun ja relevantin verkkosisällön avulla. Järjestelmä tarjoaa myös mahdollisuuden tehostaa myynnin ja markkinoinnin osastojen toimintaa automatisoimalla prosesseja, priorisoimalla liidejä ja tehostamalla osastojen välistä yhteistyötä. Järjestelmän hyödyntäminen B2B-liidien hallinnan tukena edellyttää kuitenkin järjestelmän yrityskohtaista soveltuvuuden ja resursoinnin arviointia ja organisaation toimintamallin muutosta. Järjestelmää käyttävän yrityksen tulee myös varmistaa tarjottavan verkkosisällön riittävyys ja laatu, toiminnan sääntöjen määrittely sekä järjestelmän jatkuva kehitystyö.
Tutkimus toteutettiin laadullisena haastattelututkimuksena, jossa haastattelutavaksi valittiin puolistrukturoitu teemahaastattelu. Tutkimuksessa haastateltiin viittä markkinoinnin automaation asiantuntijaa, jotka työskentelevät läheisesti markkinoinnin automaation parissa.
Tutkimuksen tuloksena tunnistettiin markkinoinnin automaation tarjoamat mahdollisuudet B2B-markkinoilla toimivan yrityksen liidien hallintaan ja toisaalta edellytykset, jotka järjestelmää käyttävän yrityksen tulee huomioida. Markkinoinnin automaatio tarjoaa tehokkaan työkalun dataan perustuvaan prospektien tunnistamiseen, ostoprosessin seuraamiseen ja mittaamiseen sekä prospektien ostoprosessin edistämiseen personoidun ja relevantin verkkosisällön avulla. Järjestelmä tarjoaa myös mahdollisuuden tehostaa myynnin ja markkinoinnin osastojen toimintaa automatisoimalla prosesseja, priorisoimalla liidejä ja tehostamalla osastojen välistä yhteistyötä. Järjestelmän hyödyntäminen B2B-liidien hallinnan tukena edellyttää kuitenkin järjestelmän yrityskohtaista soveltuvuuden ja resursoinnin arviointia ja organisaation toimintamallin muutosta. Järjestelmää käyttävän yrityksen tulee myös varmistaa tarjottavan verkkosisällön riittävyys ja laatu, toiminnan sääntöjen määrittely sekä järjestelmän jatkuva kehitystyö.