MARKKINOINTIVIESTINNÄN VAIKUTUS ASIAKKAIDEN OSTOIHIN B2B- MARKKINOILLA
Renkonen, Olli (2019-12-16)
MARKKINOINTIVIESTINNÄN VAIKUTUS ASIAKKAIDEN OSTOIHIN B2B- MARKKINOILLA
Renkonen, Olli
(16.12.2019)
Julkaisu on tekijänoikeussäännösten alainen. Teosta voi lukea ja tulostaa henkilökohtaista käyttöä varten. Käyttö kaupallisiin tarkoituksiin on kielletty.
suljettu
Julkaisun pysyvä osoite on:
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2019122049220
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2019122049220
Tiivistelmä
Markkinointiviestintä on tärkeä työkalu yrityksille B2B-markkinoilla. Markkinointiviestinnän kautta pyritään viestimään yrityksen asiakkaille tietoa yrityksen tarjoamista tuotteista ja palveluista. Tehokas markkinointiviestintä voi siis edesauttaa myynnissä ja täten parantaa yrityksen kannattavuutta. Markkinointiviestintä voidaan jakaa erilaisiin viestintäkeinoihin, joita ovat mm. henkilökohtainen myynti, suoramarkkinointi, myynnin edistäminen ja suhde- ja tiedotustoiminta. Markkinointiviestinnän tehokkuudesta ja eri markkinointiviestinnän työkalujen vaikutuksesta myyntiin on tutkittu laajasti. Tämän tutkimuksen tarkoituksena on tutkia miten markkinointiviestintä vaikuttaa B2B-markkinoilla toimivan yrityksen myyntiin, sekä selvittää mitkä markkinointiviestinnän menetelmät ovat tehokkaimmat.
Tutkimus toteutettiin kvantitatiivisena tutkimuksena. Tutkimus toteutettiin tapaustutkimuksena ja kohdeyrityksenä oli suomalainen lääkealalla toimiva yritys. Yritys myy lääkealan tuotteita ja palveluita lääkealan ammattilaisille. Koska kyseessä on tapaustutkimus, jossa kohdeyrityksenä oli vain yksi yritys, ei tutkimuksen tuloksista ole mahdollista tehdä yleistyksiä. Aineisto analysoitiin tilastotieteellisin menetelmin laskemalla eri markkinointiviestinnän keinojen ja myynnin väliset korrelaatiot. Tämän lisäksi pyrittiin löytämään markkinointiviestinnän ja myynnin välinen syy- seuraussuhde regressioanalyysin avulla.
Tutkimuksessa havaittiin myynnin ja markkinointiviestinnän välillä olevan syy-seuraussuhde ja kohdeyrityksen myynnistä noin 40 % selittyi markkinointiviestinnän kautta. Tutkimuksessa pystyttiin myös osoittamaan, miten eri markkinointiviestinnän työkalut vaikuttivat yrityksen myyntiin. Tutkimuksessa havaittiin markkinointiviestinnän työkalujen jakautuvan tehokkaimmasta alkaen seuraavasti: Henkilökohtainen myynti, suoramarkkinointi, suhde- ja tiedotustoiminta, myynnin edistäminen. Nämä havainnot vahvistivat olemassa olevaa tutkimustietoa markkinointiviestinnän tehokkuudesta. Tutkimuksessa otettiin myös huomioon tutkittavan toimialan asiakkaiden markkinatilanne. Tutkittavan toimialan asiakkaat ovat konsolidoituneet viimeisen kymmenen vuoden aikana rajusti ja tämä saattoi vaikuttaa tuloksiin. Tulevissa tutkimuksissa tulisikin jatkossa paneutua syvemmin asiakkaiden markkinatilanteen kehitykseen. Tutkimuksen tulokset hyödyttävät yrityksiä, sillä se osoittaa minkälaisiin markkinointiviestinnän keinoihin niiden tulisi panostaa saavuttaakseen korkeamman myynnin.
Tutkimus toteutettiin kvantitatiivisena tutkimuksena. Tutkimus toteutettiin tapaustutkimuksena ja kohdeyrityksenä oli suomalainen lääkealalla toimiva yritys. Yritys myy lääkealan tuotteita ja palveluita lääkealan ammattilaisille. Koska kyseessä on tapaustutkimus, jossa kohdeyrityksenä oli vain yksi yritys, ei tutkimuksen tuloksista ole mahdollista tehdä yleistyksiä. Aineisto analysoitiin tilastotieteellisin menetelmin laskemalla eri markkinointiviestinnän keinojen ja myynnin väliset korrelaatiot. Tämän lisäksi pyrittiin löytämään markkinointiviestinnän ja myynnin välinen syy- seuraussuhde regressioanalyysin avulla.
Tutkimuksessa havaittiin myynnin ja markkinointiviestinnän välillä olevan syy-seuraussuhde ja kohdeyrityksen myynnistä noin 40 % selittyi markkinointiviestinnän kautta. Tutkimuksessa pystyttiin myös osoittamaan, miten eri markkinointiviestinnän työkalut vaikuttivat yrityksen myyntiin. Tutkimuksessa havaittiin markkinointiviestinnän työkalujen jakautuvan tehokkaimmasta alkaen seuraavasti: Henkilökohtainen myynti, suoramarkkinointi, suhde- ja tiedotustoiminta, myynnin edistäminen. Nämä havainnot vahvistivat olemassa olevaa tutkimustietoa markkinointiviestinnän tehokkuudesta. Tutkimuksessa otettiin myös huomioon tutkittavan toimialan asiakkaiden markkinatilanne. Tutkittavan toimialan asiakkaat ovat konsolidoituneet viimeisen kymmenen vuoden aikana rajusti ja tämä saattoi vaikuttaa tuloksiin. Tulevissa tutkimuksissa tulisikin jatkossa paneutua syvemmin asiakkaiden markkinatilanteen kehitykseen. Tutkimuksen tulokset hyödyttävät yrityksiä, sillä se osoittaa minkälaisiin markkinointiviestinnän keinoihin niiden tulisi panostaa saavuttaakseen korkeamman myynnin.