Työnantajabrändi myynnin tukena : Monitapauatutkimus työnantajabrändistä myynnin työkaluna

Abstract

Tutkimuksen tarkoituksena on selvittää työnantajabrändin vaikutusta asiantuntijapalveluita tuottavien organisaatioiden myyntiin ja myyntiprosesseihin. Asiantuntijapalveluorganisaatiot tuovat henkilöstönsä asiantuntijuutta, luotettavaa toimintatapaa ja motivoituneisuutta yhä enemmän esiin ulkoisessa markkinoinnissaan. Työnantajabrändi auttaa erottautumaan kilpailijoista ja luo asiakkaalle positiivisen mielikuvan. Miten työnantajabrändi tukee ja auttaa myyntiä käytännössä, kiinnostaa etenkin strategisia päätöksiä tekeviä johtohenkilöitä. Myös asiantuntijapalveluita myyvät myyjät ovat kiinnostuneet, kuinka he voivat hyödyntää käytännössä myyntityössään yrityksen panostusta työntekijöidensä hyvinvointiin, kouluttamiseen ja viihtymiseen. Työnantajabränditutkimus on keskittynyt pitkälti henkilöstönäkökulmaan ja markkinoinnin näkökulmaan. Myynti on iso osa markkinointia ja merkityksellinen kaikkien yritysten toiminnalle liikevaihdon ja tuloksen suhteen. Silti työnantajabrändin vaikutuksesta myyntiin ei juurikaan ole tieteellistä tutkimusta. Tutkimusstrategiaksi luonnollinen valinta on laadullinen tapaustutkimus. Laadullinen tutkimus mahdollistaa tutkittavan ilmiön syvällisemmän ymmärryksen ja antaa teemahaastattelujen kautta tietoa myyjien kokemuksista, huomioista ja tuntemuksista. Empiirinen tutkimus koostuu kymmenestä teemahaastattelusta, tutkimukseen osallistuneiden yritysten kotisivujen viestinnän analysoinnista työnantajabrändin näkökulmasta ja näiden aineistojen yhdistämisestä. Tulosten mukaan työnantajabrändillä on positiivista vaikutusta niin myyjiin henkilöinä kuin heidän toimiinsa myyntiprosessin eri vaiheissa. Eniten apua myyjät kokevat saavansa uusasiakashankintaan ja myyntiprosessin alkuvaiheessa mm. yritysesittelyä tehdessään. Myyjät ovat huomanneet asiakkaidensa kiinnostuksen työnantajabrändiin. Etenkin ylimmän johdon ja pitkää kumppanuutta hakevien ostajien kiinnostus on kasvanut entisestään. Työnantajabrändillä koetaan olevan myyntitilanteessa myös viestintää vahvista vaikutus. Johtopäätösten mukaan työnantajabrändi auttaa myyjiä myyntiprosessin jokaisessa vaiheessa, mutta etenkin asiakastapaamisten saamisessa ja yritysesittelyssä osaamista vakuuttavana tekijänä. Työnantajabrändi tuo asiakastilanteessa myyjille varmuutta, positiivisuutta ja asiantuntijuutta. Yritysten myynnintukena työnantajabrändi on merkittävä.