Challenges in global key account management in Finnish multinational organizations
Salminen, Hannu (2020-05-08)
Challenges in global key account management in Finnish multinational organizations
Salminen, Hannu
(08.05.2020)
Julkaisu on tekijänoikeussäännösten alainen. Teosta voi lukea ja tulostaa henkilökohtaista käyttöä varten. Käyttö kaupallisiin tarkoituksiin on kielletty.
suljettu
Julkaisun pysyvä osoite on:
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2020052538943
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2020052538943
Tiivistelmä
Globalization has brought pressure for multinational companies to be competitive in pricing,
quality and delivery, not only against local competition but also against global ones. As the
world is globalizing and multinational organizations attain international customers the need for
global key account management has increased. Finland and Finnish companies are more reliant
on international business than perhaps ever before.
The purpose of this study is to analyze and define what are the challenges in global key
account management in the studied Finnish multinational organizations. This questioned is answered by conducting a qualitative research, studying the internal and external challenges that
face global key account management in academic and professional literature and in the studied
Finnish multinational organizations.
Global key account management is a business strategy and an organizational entity in
which global organizations systematically select, evaluate and manage strategically important
or potential global customers. Global key account management is a mixture of key account
management and global account management, formed to answer to the needs of multinational
companies wanting to centralize their global supplier processes.
In the research five internal and four external challenges were discovered that affect global
key account management in the studied Finnish multinational organizations. The most impactful internal challenge discovered from the interviews is the challenge of key account selection
and the most impactful external challenge discovered from the interviews is the challenge of
customer expectations.
Based on the findings from the global key account management literature and from the
studied Finnish multinational organizations managerial recommendations are given to prevent
these challenges. Globalisaatio on tuonut painetta monikansallisille yrityksille pysyä kilpailullisena
hinnoittelussa, laadussa sekä toimituksessa. Kilpailua ei käydä ainoastaan paikallisia yrityksiä
vastaan vaan globaalilla tasolla kaikkien kanssa. Globalisaatio on tuonut mukanaan kilpailun
lisäksi myös kansainvälisiä asiakkaita, jonka vuoksi kansainvälisen avainasiakashallinnan
tarve on lisääntynyt. Suomi ja suomalaiset yritykset ovat riippuvaisempia ulkomaisesta
viennistä kuin ehkä koskaan ennen. Tämä on tuonut mukanaan niin kansainvälisen kilpailun
kuin kansainväliset asiakkaatkin.
Tämä tutkimuksen tarkoituksena on analysoida sekä määritellä kansainvälisen
avainasiakashallinnan haasteet tutkimuksessa mukana olleille suomalaisille monikansallisille
yrityksille. Tätä varten on muodostettu kvalitatiivinen tutkimus, jonka avulla määritellään
kansainvälisen avainasiakashallinnan sisäiset ja ulkoiset haasteet tutkimuksessa mukana
olleille yrityksille. Näitä haasteita pyritään löytämään akateemisesta kirjallisuudesta ja
yritysten kanssa tehdyistä haastatteluista.
Kansainvälinen avainasiakashallinta on yritysstrategia sekä organisatorinen itsenäinen
kokonaisuus, jonka avulla systemaattisesti valitaan, arvioidaan sekä hallitaan kansainvälisiä
avainasiakkaita. Kansainvälinen avainasiakashallinta on yhdistelmä kansainvälistä
asiakashallintaa sekä avainasiakashallintaa. Tämän avulla pyritään paremmin vastaamaan
kansainvälisten asiakkaiden tarpeisiin.
Tutkimuksessa identifioitiin viisi sisäistä haastetta ja neljä ulkoista haastetta, jotka
vaikuttavat kansainväliseen avainasiakashallintaan. Sisäisistä haasteista voimakkaimmin nousi
esille avainasiakkaiden valintaprosessi -haaste ja ulkoisista haasteista esille nousi
asiakasodotusten-haaste.
Tutkimuksessa annetaan suosituksia näiden haasteiden ehkäisemiseen. Suositukset
pohjautuvat akateemiseen kirjallisuuteen sekä haastatteluihin tutkittujen yritysten kanssa.
quality and delivery, not only against local competition but also against global ones. As the
world is globalizing and multinational organizations attain international customers the need for
global key account management has increased. Finland and Finnish companies are more reliant
on international business than perhaps ever before.
The purpose of this study is to analyze and define what are the challenges in global key
account management in the studied Finnish multinational organizations. This questioned is answered by conducting a qualitative research, studying the internal and external challenges that
face global key account management in academic and professional literature and in the studied
Finnish multinational organizations.
Global key account management is a business strategy and an organizational entity in
which global organizations systematically select, evaluate and manage strategically important
or potential global customers. Global key account management is a mixture of key account
management and global account management, formed to answer to the needs of multinational
companies wanting to centralize their global supplier processes.
In the research five internal and four external challenges were discovered that affect global
key account management in the studied Finnish multinational organizations. The most impactful internal challenge discovered from the interviews is the challenge of key account selection
and the most impactful external challenge discovered from the interviews is the challenge of
customer expectations.
Based on the findings from the global key account management literature and from the
studied Finnish multinational organizations managerial recommendations are given to prevent
these challenges.
hinnoittelussa, laadussa sekä toimituksessa. Kilpailua ei käydä ainoastaan paikallisia yrityksiä
vastaan vaan globaalilla tasolla kaikkien kanssa. Globalisaatio on tuonut mukanaan kilpailun
lisäksi myös kansainvälisiä asiakkaita, jonka vuoksi kansainvälisen avainasiakashallinnan
tarve on lisääntynyt. Suomi ja suomalaiset yritykset ovat riippuvaisempia ulkomaisesta
viennistä kuin ehkä koskaan ennen. Tämä on tuonut mukanaan niin kansainvälisen kilpailun
kuin kansainväliset asiakkaatkin.
Tämä tutkimuksen tarkoituksena on analysoida sekä määritellä kansainvälisen
avainasiakashallinnan haasteet tutkimuksessa mukana olleille suomalaisille monikansallisille
yrityksille. Tätä varten on muodostettu kvalitatiivinen tutkimus, jonka avulla määritellään
kansainvälisen avainasiakashallinnan sisäiset ja ulkoiset haasteet tutkimuksessa mukana
olleille yrityksille. Näitä haasteita pyritään löytämään akateemisesta kirjallisuudesta ja
yritysten kanssa tehdyistä haastatteluista.
Kansainvälinen avainasiakashallinta on yritysstrategia sekä organisatorinen itsenäinen
kokonaisuus, jonka avulla systemaattisesti valitaan, arvioidaan sekä hallitaan kansainvälisiä
avainasiakkaita. Kansainvälinen avainasiakashallinta on yhdistelmä kansainvälistä
asiakashallintaa sekä avainasiakashallintaa. Tämän avulla pyritään paremmin vastaamaan
kansainvälisten asiakkaiden tarpeisiin.
Tutkimuksessa identifioitiin viisi sisäistä haastetta ja neljä ulkoista haastetta, jotka
vaikuttavat kansainväliseen avainasiakashallintaan. Sisäisistä haasteista voimakkaimmin nousi
esille avainasiakkaiden valintaprosessi -haaste ja ulkoisista haasteista esille nousi
asiakasodotusten-haaste.
Tutkimuksessa annetaan suosituksia näiden haasteiden ehkäisemiseen. Suositukset
pohjautuvat akateemiseen kirjallisuuteen sekä haastatteluihin tutkittujen yritysten kanssa.