Myynnin uusasiakashankinta kansainvälistyvässä teknologia-alan yrityksessä. : Tekijät onnistuneeseen uusasiakashankintaan.

Abstract

Tulevaisuuden tavat myydä ovat murroksessa, siinä missä tulevaisuuden uudet sukupolvet nousevat yhä vaikutusvaltaisemmaksi joukoksi ostajia. Myynnin näkökulmasta murros tavassa myydä ja ostaa luo uusia mahdollisuuksia ja samalla painetta myynnin toimintamalleille ja niiden kehitykselle. Teknologia-alalla eri teknologiset ratkaisut ja niiden kehitys korostavat jatkuvan kehityksen merkitystä ja tekevät tästä tutkielman aiheesta ajankohtaisen. Toimintatutkimuksen avulla tutkittu yritys on kansainvälistymässä ja toimintamallien havainnollistaminen, ja skaalautuvuuden suunnittelu ovat avainasemassa tukemassa organisaation kasvua. Myynnin uusasiakashankinta on aiheena hyvin laaja, mutta tässä tutkielmassa pyritään ymmärtämään myynnin uusasiakashankinnan toimintamallia ja nostamaan esille toimintamallia ja myyntiä tukevia onnistumisen tekijöitä. Olemassa olevista tutkimuksista selviää, miten toimintamallin ja strategian vuoropuhelu saa aikaan positiivisia vaikutuksia myynnin tehokkuuteen. Tutkielmassa kehitettyä toimintamallia hyödynnetään myynnin onnistumisen tekijöiden rinnalla havainnollistamaan tehokasta uusasiakashankinnan toimintaa ja siihen vaikuttavia tekijöitä. Tutkielman tavoitteena on kehittää tutkittavalle yritykselle toimintamalli myynnin uusasiakashankinnan tueksi. Lisäksi tutkielmassa määritellään tekijöitä onnistuneen uusasiakashankinnan tueksi sekä tarkastellaan kansainvälisestä näkökulmasta kehitetyn toimintamallin skaalautuvuutta. Tutkittavalla yrityksellä on edellytykset kehitetyn toimintamallin mukaiselle onnistuneelle uusasiakashankinnalle. Yrityksellä on käytössä myyntiä- ja markkinointia tukevia teknologioita, joiden avulla haluttua kohderyhmää voidaan houkutella eri aktiviteetein. Edellytyksenä toimintamallin jalkautumiselle yritykseen on eri tiimien tavoitteiden läpinäkyvyys sekä yhtenäistäminen. Samalla tulee kiinnittää huomiota tehtyjen aktiviteettien systemaattisuuteen ja johdonmukaiseen noudattamiseen. Kehitetty toimintamalli vaatii skaalautuakseen vielä tutkittavalta yritykseltä yhtenäiset myynnin järjestelmät ja kielen. Tällä hetkellä toimintamalli sisältää vielä kansallisia muuttujia, jotka eivät toteudu kaikissa maissa.