ERP-järjestelmien ylläpitopalveluiden arvoperusteinen hinnoittelu

Abstract

Tutkielmassa tarkastellaan arvoperusteisen hinnoittelun mahdollisuuksia ja rajoitteita ERPylläpitoliiketoiminnan parissa. Tutkimus tehtiin toimeksiantona IT-alalla toimivalle kohdeyritykselle, jossa oli törmätty palveluiden hinnoittelun käytännön haasteeseen. Kohdeyrityksen hinnoittelu perustui kustannustai markkinaperusteisuuteen, minkä vuoksi yritys koki ongelmakseen, että asiakkaan palvelusta saama arvo ja palvelusta veloitettava hinta eivät olleet linjassa toisensa kanssa. Kustannus- tai markkinaperusteisesti määritelty hinta oli aina sama riippumatta asiakkaalle tuotetusta arvosta, vaikka asiakas saattoi saada tuotetusta palvelusta huomattavaakin taloudellista hyötyä. Näistä lähtökohdista tutkimuksen tavoitteena oli rakentaa kohdeyritykselle hinnoittelun viitekehys, jonka avulla se voisi kehittää palveluidensa hinnoittelua niin, että se onnistuisi ottamaan huomioon myös asiakkaan mahdollisesti kokeman arvon. Tutkimuksen tavoitteena on tunnistaa arvoperusteisen hinnoittelun mahdollisuuksia ja rajoitteita palveluliiketoiminnassa. Käytännön liiketoiminnassa hinnoittelu on jo pitkään perustunut hyvin pitkälti kustannus- ja markkinaperusteiseen hinnoitteluun, mutta viime vuosien aikana asiakkaan kokeman subjektiivisen arvon rooli on kuitenkin korostunut hinnoittelussa. Aiemmat tutkimukset arvoperusteisesta hinnoittelusta esittävätkin, että asiakkaan kokemaan arvoon perustuvan hinnoittelun avulla on mahdollista saavuttaa erinomaista kannattavuutta sekä kilpailuetua. Lisäksi arvoperusteisen hinnoittelun hyödyntämisen on todettu voivan johtaa myös parempaan taloudelliseen suoriutumiseen. Tutkimus toteutettiin konstruktiivisena tapaustutkimuksena. Tutkimusaineistoa kerättiin kehitysryhmän tapaamisilla, asiakashaastatteluilla ja havainnoimalla. Tutkimuksen kohteena olevan yrityksen avulla pyrittiin saamaan syvällistä ymmärrystä tutkittavasta ilmiöstä. Tutkijan rooli oli tuoda kehitysryhmän tietoisuuteen olemassa olevaa tutkimustietoa; kehitysryhmäläiset taas toivat tutkijalle näkemystä käytännön toiminnasta. Tutkimuksen konstruktioksi rakentui hinnoittelun viitekehys, jonka tarkoitus on ohjata kohdeyritystä pohtimaan oleellisia hinnoitteluun perustuvia seikkoja ERP-ylläpitopalveluiden hintaa määritettäessä. Konstruktion toimivuutta arvioitiin esittelemällä konstruktio kohdeyrityksen liiketoimintajohdolle. Tutkimuksen perusteella voidaan todeta, että palvelun luonteesta riippuen ERP-ylläpitopalveluiden hinnoittelussa voidaan nojata monenlaisiin useisiin hinnoitteluperusteisiin. Kustannus- tai markkinaperusteinen hinnoittelu ovat toimivia, kun palvelu on välttämätön ja standardinomainen, kun taas arvoperusteista hinnoittelua on perusteltua käyttää tilanteissa, joissa palvelu on asiakkaalle ainutlaatuinen ja tuottaa rahamääräisiä hyötyjä sekä lisää liiketoimintaprosessien tehokkuutta. Oleellista on kuitenkin tunnistaa asiakkaan palvelusta kokema arvo, joka ilmenee palvelusta seuraavana suorituskyvyn paranemisena. Parhaimmillaan arvoperusteisella hinnoittelulla voidaan tutkimuksen perusteella todeta olevan potentiaalia luoda yritykselle merkittävää kilpailuetua sekä kannattavuuden paranemista, mikä tukee aiempien arvopohjaiseen hinnoitteluun perustuvien tutkimusten havaintoja.