Ulkoisen myyntivoiman hyödyntäminen ratkaisukeskeisessä myynnissä IT-alalla

Abstract

IT-laiteliiketoiminta on tällä hetkellä murroksessa, kun markkina on muuttunut yhä enemmän palvelu- ja ratkaisuvetoiseksi, jossa pelkällä transaktionaalisella liiketoiminnalla ei pysty enää kilpailemaan. Yritysten on muutettava myyntiään asiakaslähtöisemmäksi ja tulospainotteisemmaksi. Samaan aikaan suurin osa IT-laitetoimittajien liikevaihdosta tulee epäsuoran myynnin, eli kumppanimyynnin kautta. Tällöin kysymyksenä nousee esiin, kuinka yritys pystyy toimimaan kokonaisvaltaisena ratkaisuntoimittajana, kun sen asiakassuhteita hoitaa ulkopuoliset pelaajat?

Tämän työn kirjallisuuskatsaus rakennettiin kolmella teoreettisella aihepiirillä; ratkaisukeskeisyys, ratkaisuliiketoiminta ja myynnin ulkoistaminen. Valittu tutkimusmenetelmä on kuvaileva tapaustutkimus, jossa tavoitteena on tutkia ilmiötä mahdollisimman syvällisesti ja kuvailevasti.

Tutkimuksen empiriaosuus suoritettiin haastattelemalla viittä asiantuntijaa suurelta monikansalliselta IT-laitevalmistajalta. Haastatteluista saatiin näkemystä siitä, kuinka tutkimuksen tapausyritys harjoittaa ratkaisukeskeistä myyntiä ulkoisia myyntikumppaneitaan hyödyntäen. Tulosluvussa tulee ilmi, että tapausyrityksessä ymmärretään ratkaisukeskeisyyttä organisaatiotasolla mahdollistavana tekijänä ja henkilötasolla jalkautuvana lähestymistapana. Ratkaisukeskeisyys painottuu arvon yhteiskehittelyssä, jossa yhdessä kumppaneiden ja loppuasiakkaiden kanssa luodaan, kehitetään ja toimitetaan lopullista arvoa. Ratkaisuliiketoimintaa tapausyrityksessä nähdään poikkitoiminnallisena, eli siten, että ratkaisun kehitykseen, toimitukseen ja ylläpitoon osallistuu koko organisaatio, eikä vain myynti. Myyntikumppaneita hyödynnetään etenkin niiden tarjoaman myyntikantaman ja omien asiakassuhteiden takia, mikä taas kasvattaa tapausyrityksen liiketoimintamahdollisuuksia. Tärkeinä pidetään kumppaneiden lojaalisuus sekä osaaminen ja pätevyys. Suurimmiksi haasteiksi ratkaisukeskeisen myynnin harjoittamisessa kumppaneiden kanssa nousivat alan tuotepainotteisuus, kommunikaatio ja eturistiriidat.

Tulokset ovat yhdenmukaisia käytetyn kirjallisuuden kanssa. Tuloksia voivat hyödyntää esimerkiksi liike-elämän henkilöt, jotka toimivat samanlaisella myyntikonseptilla, eli hyödyntävät ulkoista myyntivoimaa monimutkaisempien ratkaisujen myymisessä