Toimittajasuhteen elinkaaren johtaminen Kiinasta hankittaessa

Abstract

Toimittajavalinta on erittäin tärkeässä roolissa, kun yritys operoi kompleksisessa toimintaympäristössä. Kiina on tällainen markkina-alue, jossa yritysten hankintatoimelta vaaditaan vahvaa alueellista ja kulttuurista tuntemusta. Toimittajasuhteiden johtamiseen ja siihen liittyviin päätöksiin, kuten toimittajavalintaan ei ole olemassa yhtä, universaalisti parasta mallia, vaan kaikilla toimittajamarkkinoilla on omanlaisensa pelisäännöt, joiden ymmärtäminen on keskeistä oman yrityksen strategian valinnassa. Tutkielman tarkoituksena on tarkastella hankintatoimen toimittajasuhteiden hallintaa ja johtamista Kiinassa niiden elinkaaren aikana. Tulokset perustuvat asiantuntijahaastetteluihin, joissa on haastateltu Kiinasta hankkivien suomalaisten yritysten hankinnan asiantuntijoita. Tarkoituksena on havainnoida kriittisiä tekijöitä toimittajasuhteiden onnistuneen hallinnan kannalta sekä selvittää, parhaita käytänteitä teorian ja käytännön pohjalta, jotka vaikuttavat onnistuneeseen toimittajasuhteen johtamiseen elinkaaren eri vaiheissa. Kiinalainen liiketoimintakulttuuri eroaa monilta osin länsimaisista toimintatavoista ja tämän huomiotta jättäminen saattaa johtaa useisiin eri toimittajariskeihin. Teoriaosio luo viitekehyksen tarkastelemalla toimittajasuhteiden hallintaa ja kehittämistä osana hankintastrategiaa. Lisäksi tarkastellaan aiempien tutkimusten tuloksia kiinalaisten toimittajasuhteiden johtamisesta. Empiirisen tutkimuksen tutkimusmenetelmänä on käytetty laadullista tapaustutkimusta ja aineisto on kerätty puolistrukturoiduilla haastatteluilla. Kohdeyritysten hankinnan organisointi on luokiteltu ja positioitu teoriaosiossa esiteltyjä malleja hyödyntäen. Tuloksissa tarkastellaan Kiinan markkinoiden erityispiirteitä, haasteita ja parhaiksi havaittuja käytänteitä haastateltavien näkökulmasta sekä toimittajasuhteen elinkaarimallin eri vaiheissa. Kiinasta hankittavat tuotteet ovat usein vähemmän kustomoituja tai kompleksisia ja kustannussäästöjä voidaan saada ensisijaisesti volyymien kautta. Tulokset osoittivat, että lainsäädännölliset raamit ja institutionaaliset rakenteet asettavat vaatimukset kulttuurin tuntemukselle, jota voidaan kehittää prosessinomaisesti markkinatiedon ja kokemuksen kautta. Toimittajavalintaan tulee kiinnittää erityistä huomiota ja hyödyntää apuna paikallistuntemusta. Kustannussäästöjä haetaan mieluummin jo olemassa olevan toimittajapohjan kouluttamisella ja kehittämisellä, kuin uusien toimittajien kilpailuttamisella. Sitoutumisen voidaan havaita olevan yksi avaintekijöistä onnistuneessa toimittajasuhteen johtamisessa Kiinassa ja suhteen pitkäaikaisuus korreloi positiivisesti laatuun ja toimitusvarmuuteen. Toimittajasuhteita hallitaan ja mitataan useilla keinoilla, mutta työolojen ja vastuullisuuden toteutumisen koettiin tarvitsevan erityisesti jatkuvaa seurantaa. Länsimaisten toimijoiden on tiedostettava kiinalaisessa kulttuurissa vaikuttava guanxi ja muut kulttuurisidonnaiset tekijät. Henkilökulttuuria voidaan käyttää myös positiivisena voimavarana toimittajasuhteiden kehittämisessä.