Markkinoinnin ja myynnin integraatio markkinoinnin automaatiossa

Abstract

Markkinoinnin automaatiojärjestelmät ovat nopeasti kasvava trendi, jota ei ole laajasti tutkittu tieteellisessä kirjallisuudessa osana organisaation liidien johtamisen prosesseja. Markkinoinnin ja myynnin integraation haasteet on tunnistettu laajasti kirjallisuudessa ja käytännössä, mutta markkinoinnin automaatiota ei ole tutkittu riittävästi osastojen välisenä liimana. Tutkimus pyrkii täydentämään aikaisempaa kirjallisuutta ja lisäämään ymmärrystä markkinoinnin automaation roolista osana markkinoinnin ja myynnin yhtenäistämistä liidien johtamisen prosesseissa. Tämän tutkielman tarkoitus on tutkia, miten liidejä johdetaan markkinoinnin automaatiossa markkinoinnin ja myynnin yhdenmukaistamiseksi. Tutkimuksen tarkoitukseen haettiin vastausta kolmen osaongelman kautta. Tutkimus on rajattu kansainvälisillä markkinoilla ja B2B-liiketoiminnassa toimiviin yrityksiin.

Tämä tutkimus koostuu kirjallisuuskatsauksesta ja empiirisestä tutkimuksesta. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Tutkimuksen aineistonkeruumenetelmänä käytettiin puolistrukturoituja teemahaastatteluja, joilla pyrittiin kerryttämään parempaa ymmärrystä ilmiöstä ja vastata tutkimuksen tarkoitukseen. Tutkimuksen haastatteluihin osallistui seitsemän markkinoinnin ja myynnin ammattilaista. Aineiston keskeisimmät havainnot esitellään empiriaosuuden päätteeksi tutkimuksen tuloksissa.

Tutkimuksen aineisto analysoitiin laadullisesti. Aineiston analysoinnissa käytettiin teemoittelua ja koodaamista, joiden pohjana käytettiin teemahaastattelurunkoa ja operationalisointitaulukkoa. Tutkimuksen tulosten mukaan markkinoinnin automaation täyttä potentiaalia ei ole hyödynnetty markkinoinnin ja myynnin integraatiossa ja liidien johtamisen prosesseissa. Tämän tutkielman pohjalta on huomattavissa, että markkinoinnin ja myynnin yhtenäistäminen on haastavaa. Tuloksissa havaittiin, että markkinoinnin automaatiojärjestelmällä pystytään viemään koko liidiprosessi järjestelmätasolle, mikä yhdenmukaistaa markkinoinnin ja myynnin osastojen toimia, mikäli henkilöt saadaan sitoutumaan käyttämään järjestelmää yhtenäisesti. Tutkimuksen tulosten perusteella voidaan todeta, että markkinoinnin automaation suurin hyöty markkinoinnin ja myynnin integraatiolle on asiakastiedon ja aktiviteettien läpinäkyvyys asiakkaan elinkaaren jokaisessa vaiheessa. Tulosten mukaan ihmisten tulee kommunikoida ja toimia tiiviisti yhdessä yhteisen tavoitteen saavuttamiseksi, jotta osastot ovat integroituneet yhteen.