Sisäinen markkinointi myynnin kehittämisessä
Kemppinen, Juho (2023-04-24)
Sisäinen markkinointi myynnin kehittämisessä
Kemppinen, Juho
(24.04.2023)
Julkaisu on tekijänoikeussäännösten alainen. Teosta voi lukea ja tulostaa henkilökohtaista käyttöä varten. Käyttö kaupallisiin tarkoituksiin on kielletty.
suljettu
Julkaisun pysyvä osoite on:
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2023050240082
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2023050240082
Tiivistelmä
Sisäinen markkinointi on käsitteenä ja ilmiönä vielä suhteellisen tuore. Sisäisellä markkinoinnilla
tarkoitetaan organisaation markkinoinnillisia toimia sisäisesti, joilla pyritään edesauttamaan
organisaatiota sen strategisten tavoitteiden saavuttamisessa ja tuloksen parantamisessa. Sisäisen
markkinoinnin osa-alueita ovat esimerkiksi työntekijöiden tyytyväisyys ja motivaatio,
asiakaslähtöisyys ja -tyytyväisyys, työn tehokkuus ja suunnittelu sekä sisäinen viestintä ja
markkinoinnillinen lähestyminen yrityksen sisäisiin toimiin. Koska sisäinen markkinointi on vielä
käsitteenä suhteellisen tuore, aihetta on tutkittu rajatusti, ja sitä hyödynnetään käytännön
työelämässä vähäisesti.
Tässä tutkimuksessa selvitettiin, miten sisäisen markkinoinnin avulla voidaan kehittää
organisaation myyntiä. Tutkimuksessa keskityttiin markkinoinnillisiin näkökulmiin sisäisessä
markkinoinnissa. Tutkimuksessa selvitettiin myyjien kokemuksia siitä, miten heidän
näkökulmastaan voidaan kehittää heidän myyntinsä määrää sisäisen markkinoinnin keinoin.
Myyjät ovat keskeisessä roolissa organisaation menestyksen kannalta, joten on tärkeää tutkia
heidän kokemuksiaan siitä, miten heidän mielestään myyntiä voidaan kehittää.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Sisäisen markkinoinnin aikaisemmat
tutkimukset ovat olleet pitkälti kvantitatiivisia tutkimuksia, joten myös markkinoinnin
tiedeyhteisö hyötyy laadullisesta tutkimuksesta. Tutkimusaineisto kerättiin yhdestä
myyntiorganisaatiosta, ja haastatteluihin osallistui viisi myyjää, joilla on erilainen kokemus
myyntialalta.
Tutkimustuloksina havaittiin keinoja, miten organisaatio voi lisätä työntekijöiden motivaatiota ja
tyytyväisyyttä, miten organisaatio voi edesauttaa asiakaslähtöistä myyntiä sekä lisätä
asiakastyytyväisyyttä, miten myyjä pystyy käyttämään työaikansa tehokkaaseen työhön sekä,
miten organisaatio voi lisätä työntekijöiden sitoutumista organisaatioon ja työkavereihin sekä
miten organisaatiokulttuuria voidaan kehittää. Myyjien työmotivaatiota ja tyytyväisyyttä lisäävät
esimerkiksi kannustava provisiojärjestelmä sekä työympäristö. Asiakaslähtöisyyttä parantaa
organisaation myyntimalli, ja asiakastyytyväisyyttä lisää esimerkiksi säännöllinen yhteydenpito
asiakkaaseen. Myyjien työn tehokkuutta lisäävät esimerkiksi eri osastojen tuki ja
asiakashallintajärjestelmä. Myyjien sitoutumista organisaatioon ja työkavereihin lisäävät
esimerkiksi koko organisaation yhteiset tapahtumat työajan ulkopuolella, sisäinen viestintä ja
panostukset työhyvinvointiin ja työilmapiiriin.
Tutkimuksen tulokset vahvistivat aikaisempia sisäisen markkinoinnin tutkimuksia keinoista,
joilla työntekijöiden motivaatiota, tyytyväisyyttä, sitoutumista, asiakaslähtöisyyttä, tehokkuutta
ja työssä suoriutumista voidaan vahvistaa. Lisäksi erityisesti myyjien näkökulmasta
tutkimustuloksista havaittiin, että työympäristöllä, kannustavalla provisiomallilla,
asiakashallinnanjärjestelmällä ja brändimielikuvalla on tärkeä rooli myyjien työssä
suoriutumisessa, joka heijastuu suoraan yrityksen tulokseen.
tarkoitetaan organisaation markkinoinnillisia toimia sisäisesti, joilla pyritään edesauttamaan
organisaatiota sen strategisten tavoitteiden saavuttamisessa ja tuloksen parantamisessa. Sisäisen
markkinoinnin osa-alueita ovat esimerkiksi työntekijöiden tyytyväisyys ja motivaatio,
asiakaslähtöisyys ja -tyytyväisyys, työn tehokkuus ja suunnittelu sekä sisäinen viestintä ja
markkinoinnillinen lähestyminen yrityksen sisäisiin toimiin. Koska sisäinen markkinointi on vielä
käsitteenä suhteellisen tuore, aihetta on tutkittu rajatusti, ja sitä hyödynnetään käytännön
työelämässä vähäisesti.
Tässä tutkimuksessa selvitettiin, miten sisäisen markkinoinnin avulla voidaan kehittää
organisaation myyntiä. Tutkimuksessa keskityttiin markkinoinnillisiin näkökulmiin sisäisessä
markkinoinnissa. Tutkimuksessa selvitettiin myyjien kokemuksia siitä, miten heidän
näkökulmastaan voidaan kehittää heidän myyntinsä määrää sisäisen markkinoinnin keinoin.
Myyjät ovat keskeisessä roolissa organisaation menestyksen kannalta, joten on tärkeää tutkia
heidän kokemuksiaan siitä, miten heidän mielestään myyntiä voidaan kehittää.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Sisäisen markkinoinnin aikaisemmat
tutkimukset ovat olleet pitkälti kvantitatiivisia tutkimuksia, joten myös markkinoinnin
tiedeyhteisö hyötyy laadullisesta tutkimuksesta. Tutkimusaineisto kerättiin yhdestä
myyntiorganisaatiosta, ja haastatteluihin osallistui viisi myyjää, joilla on erilainen kokemus
myyntialalta.
Tutkimustuloksina havaittiin keinoja, miten organisaatio voi lisätä työntekijöiden motivaatiota ja
tyytyväisyyttä, miten organisaatio voi edesauttaa asiakaslähtöistä myyntiä sekä lisätä
asiakastyytyväisyyttä, miten myyjä pystyy käyttämään työaikansa tehokkaaseen työhön sekä,
miten organisaatio voi lisätä työntekijöiden sitoutumista organisaatioon ja työkavereihin sekä
miten organisaatiokulttuuria voidaan kehittää. Myyjien työmotivaatiota ja tyytyväisyyttä lisäävät
esimerkiksi kannustava provisiojärjestelmä sekä työympäristö. Asiakaslähtöisyyttä parantaa
organisaation myyntimalli, ja asiakastyytyväisyyttä lisää esimerkiksi säännöllinen yhteydenpito
asiakkaaseen. Myyjien työn tehokkuutta lisäävät esimerkiksi eri osastojen tuki ja
asiakashallintajärjestelmä. Myyjien sitoutumista organisaatioon ja työkavereihin lisäävät
esimerkiksi koko organisaation yhteiset tapahtumat työajan ulkopuolella, sisäinen viestintä ja
panostukset työhyvinvointiin ja työilmapiiriin.
Tutkimuksen tulokset vahvistivat aikaisempia sisäisen markkinoinnin tutkimuksia keinoista,
joilla työntekijöiden motivaatiota, tyytyväisyyttä, sitoutumista, asiakaslähtöisyyttä, tehokkuutta
ja työssä suoriutumista voidaan vahvistaa. Lisäksi erityisesti myyjien näkökulmasta
tutkimustuloksista havaittiin, että työympäristöllä, kannustavalla provisiomallilla,
asiakashallinnanjärjestelmällä ja brändimielikuvalla on tärkeä rooli myyjien työssä
suoriutumisessa, joka heijastuu suoraan yrityksen tulokseen.