Sisäinen markkinointi myynnin kehittämisessä

Abstract

Sisäinen markkinointi on käsitteenä ja ilmiönä vielä suhteellisen tuore. Sisäisellä markkinoinnilla tarkoitetaan organisaation markkinoinnillisia toimia sisäisesti, joilla pyritään edesauttamaan organisaatiota sen strategisten tavoitteiden saavuttamisessa ja tuloksen parantamisessa. Sisäisen markkinoinnin osa-alueita ovat esimerkiksi työntekijöiden tyytyväisyys ja motivaatio, asiakaslähtöisyys ja -tyytyväisyys, työn tehokkuus ja suunnittelu sekä sisäinen viestintä ja markkinoinnillinen lähestyminen yrityksen sisäisiin toimiin. Koska sisäinen markkinointi on vielä käsitteenä suhteellisen tuore, aihetta on tutkittu rajatusti, ja sitä hyödynnetään käytännön työelämässä vähäisesti. Tässä tutkimuksessa selvitettiin, miten sisäisen markkinoinnin avulla voidaan kehittää organisaation myyntiä. Tutkimuksessa keskityttiin markkinoinnillisiin näkökulmiin sisäisessä markkinoinnissa. Tutkimuksessa selvitettiin myyjien kokemuksia siitä, miten heidän näkökulmastaan voidaan kehittää heidän myyntinsä määrää sisäisen markkinoinnin keinoin. Myyjät ovat keskeisessä roolissa organisaation menestyksen kannalta, joten on tärkeää tutkia heidän kokemuksiaan siitä, miten heidän mielestään myyntiä voidaan kehittää. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Sisäisen markkinoinnin aikaisemmat tutkimukset ovat olleet pitkälti kvantitatiivisia tutkimuksia, joten myös markkinoinnin tiedeyhteisö hyötyy laadullisesta tutkimuksesta. Tutkimusaineisto kerättiin yhdestä myyntiorganisaatiosta, ja haastatteluihin osallistui viisi myyjää, joilla on erilainen kokemus myyntialalta. Tutkimustuloksina havaittiin keinoja, miten organisaatio voi lisätä työntekijöiden motivaatiota ja tyytyväisyyttä, miten organisaatio voi edesauttaa asiakaslähtöistä myyntiä sekä lisätä asiakastyytyväisyyttä, miten myyjä pystyy käyttämään työaikansa tehokkaaseen työhön sekä, miten organisaatio voi lisätä työntekijöiden sitoutumista organisaatioon ja työkavereihin sekä miten organisaatiokulttuuria voidaan kehittää. Myyjien työmotivaatiota ja tyytyväisyyttä lisäävät esimerkiksi kannustava provisiojärjestelmä sekä työympäristö. Asiakaslähtöisyyttä parantaa organisaation myyntimalli, ja asiakastyytyväisyyttä lisää esimerkiksi säännöllinen yhteydenpito asiakkaaseen. Myyjien työn tehokkuutta lisäävät esimerkiksi eri osastojen tuki ja asiakashallintajärjestelmä. Myyjien sitoutumista organisaatioon ja työkavereihin lisäävät esimerkiksi koko organisaation yhteiset tapahtumat työajan ulkopuolella, sisäinen viestintä ja panostukset työhyvinvointiin ja työilmapiiriin. Tutkimuksen tulokset vahvistivat aikaisempia sisäisen markkinoinnin tutkimuksia keinoista, joilla työntekijöiden motivaatiota, tyytyväisyyttä, sitoutumista, asiakaslähtöisyyttä, tehokkuutta ja työssä suoriutumista voidaan vahvistaa. Lisäksi erityisesti myyjien näkökulmasta tutkimustuloksista havaittiin, että työympäristöllä, kannustavalla provisiomallilla, asiakashallinnanjärjestelmällä ja brändimielikuvalla on tärkeä rooli myyjien työssä suoriutumisessa, joka heijastuu suoraan yrityksen tulokseen.