Palkitsemisjärjestelmät myynnillisissä organisaatioissa : strateginen rooli ja käyttäytymisvaikutukset case-yrityksen näkökulmasta

Abstract

Työn tarkoituksena on tutkia palkitsemisjärjestelmiä myynnillisissä organisaatioissa. Palkitsemisjärjestelmiä tarkastellaan agentti- ja stewardship-, sekä käyttäytymisteorioiden näkökulmista. Lisäksi työssä käsitellään motivaation eri muotoja sekä niiden suhdetta ja vaikutusta myyntityöhön. Tutkielmassa perehdytään sekä palkitsemisjärjestelmiin kokonaisuuksina, että niiden rakentamiseen, kehittämiseen, toimivan järjestelmän keskeisiin ominaisuuksiin ja mahdollisiin haasteisiin. Kokonaisuutta lähestytään kahden tutkimuskysymyksen voimin. Ensimmäinen niistä on ”Millainen on strategiaa tukeva palkitsemisjärjestelmä myynnillisessä organisaatiossa?” ja toinen ” Millaisia käyttäytymisvaikutuksia palkitsemisjärjestelmällä on myyjiin?”. Tutkimuskysymyksiä lähestytään ensin kirjallisuuskatsauksen keinoin edellä mainittujen teorioiden näkökulmista ja lopuksi case-yrityksen kautta haastattelun muodossa. Haastattelut toteutettiin vapaamuotoisina, keskustelunomaisina teemahaastatteluina. Haastateltavat ovat omistaja ja työntekijä samassa case-yrityksessä.

Palkitsemisjärjestelmät ovat erittäin ajankohtainen aihe murroksessa olevien työmarkkinoiden johdosta. Mediassa on ollut laajalti keskustelussa ongelmat uuden, tällä hetkellä työelämään siirtyvien työntekijöiden sukupolven sitoutuvuudessa työnantajiin. Työnantajien rooli tilanteessa on luoda olosuhteet, joissa työntekijä aidosti haluaa sitoutua työnantajaansa. Tässä kokonaisuudessa toimivat ja houkuttelevat palkitsemisjärjestelmät ovat merkittävässä roolissa.

Kirjallisuuden ja alan ammattilaisten haastattelujen pohjalta voidaan sanoa, että strategiaa tukee parhaiten yksiselitteisesti sen pohjalta rakennettu palkitsemisjärjestelmä. Strategia on huomattu perustavanlaatuisemmaksi asiaksi organisaatioissa, kuin sinänsä yksinkertaisesti muuteltavissa oleva palkitsemisjärjestelmä. Lisäksi voidaan sanoa, että palkitsemisjärjestelmän rakenteella on ratkaisevia vaikutuksia myyjän käyttäytymiseen ja päätöksentekoon. Myyjä toimii hyvin todennäköisesti siten, miten järjestelmä painotuksellaan ohjaa häntä toimimaan. Jos järjestelmä ohjaa tavoittelemaan niin kutsuttuja pikavoittoja ja palkitsee yhden tuotteen myynnistä paremmin kuin toisen, myyjä myy todennäköisemmin ensimmäistä. Jos taas järjestelmä ohjaa pitkäjänteiseen ja tasaisempaan työskentelyyn, myyjä toimii todennäköisemmin juuri siten.