National cultures of buying organisations have a role in cross-cultural selling : industrial selling context
Ladataan...
1.79 MB
suljettu
Julkaisu on tekijänoikeussäännösten alainen. Teosta voi lukea ja tulostaa henkilökohtaista käyttöä varten. Käyttö kaupallisiin tarkoituksiin on kielletty.
Pysyvä osoite
Verkkojulkaisu
DOI
Tiivistelmä
The objective of this thesis is to explore how national cultures of buying organisations are
reflected in cross-cultural sales. With the sub-questions, the thesis answers how professional
sellers perceive national cultures to influence organisational buying behaviour, how these
perceptions correspond to Hofstede’s national cultural dimensions and how professional sellers
adapt selling to the national cultural differences in organisational buying behaviour. The subject
of the thesis is current as cross-cultural selling has increased, and in today’s global atmosphere,
the influences of national cultures cannot be ignored. However, the existing research on the
subject is scarce, and additional studies are required.
The theoretical framework of the thesis is collected from various previous studies and connects
the proposed influences of national culture to organisational buying behaviour to cross-cultural
selling. Thus, the theoretical background presents previous findings on the national cultural
dimensions, the suggested impacts of national culture on buying centres and buying process and
how the cultural differences in organisational buying behaviour can influence professional selling
process and tactics.
The research data is qualitative and collected through semi-structured theme interviews based on
the proposed synthesis. The six interviewees are professional sellers selling capital industrial
goods internationally to other organisations. The collected research data is analysed utilising a
network aspect to thematic analysis.
The empirical research presents that professional sellers perceive national culture to reflect on
multiple aspects of organisational buying behaviour to a differing degree. The professional sellers
have perceived that the national culture of buying organisations contributes to professional selling
in numerous ways. The most significant differences are found in the division of authority and
decision-making of the buying centre. However, multiple other factors influence organisational
buying behaviour and professional selling, and thus it can be challenging to determine the impact
of national cultures.
The empirical findings support the existing findings to a large extent. The profession sellers
perceptions followed the findings of previous studies on how national cultures influence
organisational buying behaviour. In addition, professional sellers adapted selling to most of the
cultural differences in organisational buying behaviour. This supports the existing literature.
However, the empirical findings are not in line with Hofstede’s national culture dimensions to a
large extent. In addition, the empirical findings propose new contributions regarding, for example,
how professional adapt to the cultural differences in buying centres’ attitudes towards innovations
and the importance of rules. The findings of this study can be utilised in cross-cultural selling.
Tämä tutkimus pyrkii tarkastelemaan kuinka osto-organisaatioiden kansallinen kulttuuri vaikuttaa
kulttuurien väliseen myyntiin. Tutkimuskysymyksien avulla tutkielma pyrkii vastaamaan kuinka
ammattimyyjät mieltävät kansallisen kulttuurin vaikuttavan organisaatioiden
ostokäyttäytymiseen, miten nämä havainnot vastaavat Hofsteden kansallisen kulttuurin
dimensioita ja kuinka ammattimyyjät mukauttavat myynnin kansallisiin kulttuurieroihin
organisaatioiden ostokäyttäytymisessä. Tutkimuksen aihe on ajankohtainen, koska
kulttuurienvälinen myynti on lisääntynyt ja kansallisten kulttuurien vaikutusta ei voida jättää
huomioimatta tämän päivän globaalissa ympäristössä. Kuitenkin nykyinen tutkimustieto aiheesta
on vähäistä ja enemmän tutkimuksia aiheesta tarvitaan.
Tämän tutkimuksen viitekehys on koostettu monista eri tutkimuksista ja se yhdistää ne
yhtenäiseksi ehdotukseksi siitä, miten kansalliset kulttuurit voivat vaikuttaa organisaatioiden
ostokäyttäytymiseen ja minkälaisia vaikutuksia tällä on kulttuurienväliseen myyntiin
organisaatioiden välillä. Tutkimuksen teoreettinen tausta esittää tutkimustuloksia kansallisista
kulttuuridimensioista, kansallisen kulttuurin vaikutuksista organisaatioiden ostoryhmään ja
ostoprosessiin, sekä miten ostoryhmän kansallinen kulttuuri vaikuttaa myyntiprosessiin ja
myyntitaktiikkoihin.
Tutkimus on laadullinen ja tutkimusaineisto kerättiin puolistrukturoidulla teemahaastattelulla,
joka perustui muodostettuun synteesiin. Kuusi haastateltavaa ammattimyyjää myyvät
investointituotteita kansainvälisesti toisille teollisuuden alan organisaatioille. Kerätty aineisto
analysoitiin hyödyntäen teema-analyysiä perustuen verkostonäkökulmaan.
Empiiriset tutkimustulokset esittävät, että ammattimyyjät ovat huomanneet kansallisen kulttuurin
vaikuttavan organisaatioiden ostokäyttäytymisen eri ulottuvuuksiin. Kansallisen kulttuurin
vaikutuksen vahvuus vaihtelee eri organisaatioiden ostokäyttäytymisen piirteissä.
Tutkimustuloksien mukaan kansallisen kulttuurin koettiin vaikuttavan erityisesti vallan
jakautumiseen ostoryhmässä ja päätöksenteossa. Ammattimyyjät kokivat, että ostoryhmän
kansallinen kulttuuri vaikutti myyntiin monin eri tavoin. Kansallisen kulttuurin vaikutusta oli
kuitenkin vaikea arvioida, koska organisaatioiden ostoryhmään ja myyntiin vaikuttaa
samanaikaisesti monia eri tekijöitä.
Tutkimustulokset tukivat aiempia tutkimustuloksia laajasti vaikkakaan eivät kaikilta osin
vahvistaneet Hofsteden kansallisen kulttuurin dimensioiden vaikutusta organisaatioiden
ostokäyttäytymisen eroavaisuuksissa. Ammattimyyjien näkemykset kansallinen kulttuurin
vaikutuksista organisaatioiden ostokäyttäytymiseen tukevat laajasti aiempia tutkimuksia. Lisäksi
ammattimyyjät mukautuivat organisaatioiden ostokäyttäytymisen kulttuurieroihin. Tämä vahvisti
aiempia tutkimustuloksia aiheesta. Lisäksi tutkimustulokset toivat lisätietoa siihen, miten
ostoryhmän kansallinen kulttuuri voi vaikuttaa kulttuurienväliseen myyntiin, kuten miten
ammattimyyjät mukautuvat ostoryhmän asenteisiin koskien innovaatioita ja sääntöjen tärkeyttä.
Tämän takia tutkimustuloksia voi hyödyntää kulttuurien välisessä myynnissä.