Tekoälyn ja ihmisen yhteistyö B2B-myyntiprosessissa
avoin
Julkaisu on tekijänoikeussäännösten alainen. Teosta voi lukea ja tulostaa henkilökohtaista käyttöä varten. Käyttö kaupallisiin tarkoituksiin on kielletty.
Pysyvä osoite
Verkkojulkaisu
DOI
Tiivistelmä
Generatiivisen tekoälyn läpimurto vuonna 2022 vauhditti merkittävästi tekoälyn hyödyntämistä liike-elämässä ja herätti tieteellisen kiinnostuksen sen vaikutuksista myyntikontekstissa. B2B-myyntiympäristössä tekoäly tarjoaa lukuisia mahdollisuuksia myyntiprosessien tehostamiseen, mutta keskeisenä näkökulmana on se, miten ihminen ja tekoäly toimivat yhdessä. Tekoälyn ei ajatella korvaavan myyjää, vaan toimivan tehokkaimmin yhteistyössä tämän kanssa. Tässä pro gradu -tutkielmassa tarkastellaan ihmisen ja tekoälyn välistä yhteistyötä B2B-myyntiprosessissa ja siihen liittyviä hyötyjä ja haasteita.
Tutkielman pääkysymys on: Miten ihminen ja tekoäly voivat tehdä yhteistyötä B2B-myyntiprosessin eri vaiheissa? Alatutkimuskysymykset, joilla täydennetään pääkysymystä, ovat: Millaisia hyötyjä ihmisen ja tekoälyn yhteistyö tuottaa? ja Mitä haasteita liittyy ihmisen ja tekoälyn yhteistyöhön? Näihin vastaamalla pyritään muodostamaan kattava käsitys tekoälyn hyödyntämisen mahdollisuuksista Holopaisen ym. (2020) esittelemissä B2B-myyntiprosessin eri vaiheissa. Teoreettisena viitekehyksenä toimii lisäksi Collaborative Intelligence (yhteistyöälykkyys) -käsite, jossa ihminen ja tekoäly nähdään toisiaan täydentävinä toimijoina.
Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena teknisellä alalla toimivassa B2B-myyntiorganisaatiossa. Empiirinen aineisto tutkielmaa varten kerättiin kohdeorganisaation nykytilaa kartoittavalla alkukyselyllä ja syvällisemmin tekoälyn hyödyntämismahdollisuuksia selvittäneen työpajan avulla. Aineisto analysoitiin temaattisena analyysinä Braunin ja Clarken (2006) mallin mukaisesti. Tulokset esiteltiin Holopaisen ym. (2020) myyntiprosessin vaiheiden mukaan.
Tutkielman tulokset osoittivat, että ihmisen ja tekoälyn työnjako sekä muoto myyntiprosessin eri vaiheissa vaihtelee. Tekoälyllä on suurempi rooli dataintensiivisissä vaiheissa, kuten identifioinnissa ja jälkimyynnissä, kun taas neuvotteluvaiheessa ihmisellä on merkittävämpi rooli. Näissä vaiheissa yhteistyön toisella osapuolella on tukeva rooli. Tutkielman tulokset täydentävät aiempaa kirjallisuutta esittelemällä uudenlaisia, konkreettisia tekoälyn käyttötapauksia myyntiprosessin vaiheissa. Keskeisimpinä haasteina tutkimuksessa tunnistettiin osaamisen puute, sopivien työkalujen puute sekä laadukkaan datan saatavuus.