Myynnin uusasiakashankinta kansainvälistyvässä teknologia-alan yrityksessä. : Tekijät onnistuneeseen uusasiakashankintaan.
Ladataan...
936.71 KB
suljettu
Julkaisu on tekijänoikeussäännösten alainen. Teosta voi lukea ja tulostaa henkilökohtaista käyttöä varten. Käyttö kaupallisiin tarkoituksiin on kielletty.
Lataukset1
Pysyvä osoite
Verkkojulkaisu
DOI
Tiivistelmä
Tulevaisuuden tavat myydä ovat murroksessa, siinä missä tulevaisuuden uudet sukupolvet nousevat
yhä vaikutusvaltaisemmaksi joukoksi ostajia. Myynnin näkökulmasta murros tavassa
myydä ja ostaa luo uusia mahdollisuuksia ja samalla painetta myynnin toimintamalleille ja niiden
kehitykselle. Teknologia-alalla eri teknologiset ratkaisut ja niiden kehitys korostavat jatkuvan
kehityksen merkitystä ja tekevät tästä tutkielman aiheesta ajankohtaisen. Toimintatutkimuksen
avulla tutkittu yritys on kansainvälistymässä ja toimintamallien havainnollistaminen,
ja skaalautuvuuden suunnittelu ovat avainasemassa tukemassa organisaation kasvua. Myynnin
uusasiakashankinta on aiheena hyvin laaja, mutta tässä tutkielmassa pyritään ymmärtämään
myynnin uusasiakashankinnan toimintamallia ja nostamaan esille toimintamallia ja myyntiä
tukevia onnistumisen tekijöitä.
Olemassa olevista tutkimuksista selviää, miten toimintamallin ja strategian vuoropuhelu saa
aikaan positiivisia vaikutuksia myynnin tehokkuuteen. Tutkielmassa kehitettyä toimintamallia
hyödynnetään myynnin onnistumisen tekijöiden rinnalla havainnollistamaan tehokasta uusasiakashankinnan
toimintaa ja siihen vaikuttavia tekijöitä. Tutkielman tavoitteena on kehittää
tutkittavalle yritykselle toimintamalli myynnin uusasiakashankinnan tueksi. Lisäksi tutkielmassa
määritellään tekijöitä onnistuneen uusasiakashankinnan tueksi sekä tarkastellaan kansainvälisestä
näkökulmasta kehitetyn toimintamallin skaalautuvuutta.
Tutkittavalla yrityksellä on edellytykset kehitetyn toimintamallin mukaiselle onnistuneelle uusasiakashankinnalle.
Yrityksellä on käytössä myyntiä- ja markkinointia tukevia teknologioita,
joiden avulla haluttua kohderyhmää voidaan houkutella eri aktiviteetein. Edellytyksenä toimintamallin
jalkautumiselle yritykseen on eri tiimien tavoitteiden läpinäkyvyys sekä yhtenäistäminen.
Samalla tulee kiinnittää huomiota tehtyjen aktiviteettien systemaattisuuteen ja johdonmukaiseen
noudattamiseen. Kehitetty toimintamalli vaatii skaalautuakseen vielä tutkittavalta yritykseltä
yhtenäiset myynnin järjestelmät ja kielen. Tällä hetkellä toimintamalli sisältää vielä
kansallisia muuttujia, jotka eivät toteudu kaikissa maissa.