Pehmeä informaatio luottokelpoisuuden arvioinnissa yritysten välisessä hyödykekaupassa

Abstract

Tutkielma tutkii pehmeän informaation roolia asiakasyritysten luottokelpoisuuden arviointiprosessia yritysten välisessä hyödykekaupassa. Tutkielmassa tarkastellaan asiaa kirjallisuuden ja case-yritykselle tehdyn laadullisen tutkimuksen perusteella. Asiakasyritysten luottokelpoisuuden arvioinnissa B2B-hyödykemarkkinoilla hyödynnetään asiakasyrityksistä kerättyä informaatiota. Informaatio jaotellaan tyypillisesti kovaan ja pehmeään informaatioon. Kirjallisuuden perusteella sekä kova että pehmeä informaatio ovat keskeisiä tekijöitä päätöksenteossa, pelkän kovan informaation pohjalta tehdyt luottopäätökset nähdään ongelmallisina, myyjäyrityksen ja asiakasyrityksen koko vaikuttaa käytettävään informaatioon, pehmeän informaation kerääminen ja analysointi on haasteellista ja näin pehmeän informaation laatu ja merkitys vaihtelee sitä dokumentoineen henkilön osaamisesta ja motivaatiosta riippuen. Case-yritykselle tehdystä tutkimuksesta nousee esiin myös uusia näkökulmia. Tutkimuksen perusteella pehmeä informaatio voi olla mukana päätöksenteossa, vaikka kyseessä ei ole pienyritys, kokenut luotonvalvoja voi tehdä positiivisen pehmeän informaation avulla isojakin luottopäätöksiä, kokenut henkilö voi pohjata päätöksensä myös täysin intuitioon ja kirjallisuudessa korostettu kova data voidaan nähdä yllättävän epäkuranttina. Pehmeän informaation merkitystä luottokelpoisuuden arvioinnissa on tutkittu etenkin pankkien luotonannon yhteydessä. Yritysten välisisissä kauppaluotoissa sitä on tutkittu vähemmän. Tutkimuksen vähäisyys tästä aiheesta tarjoaa suurta motivaatiota uusille tutkimuksille ja tämä tutkielma pyrkiikin täyttämään tutkimusaukkoa.