Saksan markkinoiden B-to-B lakipalveluiden hankinta pk-yrityksessä

Abstract

Saksa on yksi Suomen tärkeimmistä kauppakumppaneista, ja sen merkitys Suomen viennille on korvaamaton. Tavaran kauppaan kahden eri maassa toimivan yrityksen välillä voi kuitenkin liittyä maiden erilaisiin lainsäädäntöihin liittyviä ongelmia. Erityisesti pk-yrityksen näkökulmasta nämä ongelmat voivat olla sellaisia, että yritykset tarvitsevat jos¬sain vaiheessa kauppasuhdetta oikeudellista apua. Tutkimuksessa pyritään vastaamaan siihen, millainen on lakipalve¬luita hankkivan pk-yrityksen palvelunhankintaprosessi, miten yhteistyö lakipalve-luntarjoajan kanssa toimii ja millaisiin ongelmiin apua haetaan.

Kirjallisuuskatsaukseen perustuen tutkimuksessa on luotu teoreettinen lakipalvelunhankintaprosessi. Tutkimus on toteutettu monitapaustutkimuksena, jossa teoreettiseen viitekehykseen perustuvat puolistrukturoidut haastattelut on esitetty kahdeksalle tavaran kauppaan keskittyvälle suomalaiselle pk-yritykselle. Aineiston perusteella kirjallisuuskatsauksessa tehtyä teoreettista vii¬tekehystä on verrattu yritysten toimintaan käytännössä.

Aineiston analyysin pohjalta nousi lisäksi esiin joitakin teoreettisen viitekehyksen kannalta olennaisia seikkoja. Ensinnäkin palveluntarjoajan valitseminen tapahtui lähes poikkeuksetta ennen palvelun määrittelyä, eivätkä valitsemis- ja määrittelyvaiheet lainkaan lomittuneet teorian mukaisesti. Sen sijaan yritysten valintaprosessi noudatti pitkälti kirjallisuuden käsitystä palveluntarjoajan valinnasta. Yritykset siis päätyivät pienempään valintajoukkoon kontaktiensa kautta ja valitsivat palveluntarjoajansa erityisesti sen asiantuntemuksen perusteella, vaikka myös palvelun hinnalla oli valinnassa merkitystä.

Kolmanneksi sopimuksenteko yrityksen ja palveluntar¬joajan välillä tapahtui pääasiassa suullisesti, mikä lisäsi omalta osaltaan joustavuutta yritysten ja palveluntarjoajien välisiin toimeksiantoihin. Neljäntenä huomionarvoisena seik¬kana voidaan todeta, että yrityksiä pidettiin palvelun toimittamisen aikana tiiviisti ajan tasalla. Viidenneksi voidaan huomata, että yritykset eivät suorittaneet palvelun jälkikäteistä arviointia sen haastavuuden vuoksi sekä siksi, että yritykset olivat tyytyväisiä toimeksiantojen lopputuloksiin. Viimeiseksi on mainittava, että yritysten soveltamat hankinnan vakiinnuttamiskäytännöt liittyivät pääosin yritysten ja palveluntarjoajien välisiin pitkäaikaisiin yhteistyösuhteisiin.