Ulkoisen myyntivoiman hyödyntäminen ratkaisukeskeisessä myynnissä IT-alalla
Ladataan...
1.04 MB
suljettu
Julkaisu on tekijänoikeussäännösten alainen. Teosta voi lukea ja tulostaa henkilökohtaista käyttöä varten. Käyttö kaupallisiin tarkoituksiin on kielletty.
Lataukset1
Pysyvä osoite
Verkkojulkaisu
DOI
Tiivistelmä
IT-laiteliiketoiminta on tällä hetkellä murroksessa, kun markkina on muuttunut yhä enemmän
palvelu- ja ratkaisuvetoiseksi, jossa pelkällä transaktionaalisella liiketoiminnalla ei pysty enää
kilpailemaan. Yritysten on muutettava myyntiään asiakaslähtöisemmäksi ja
tulospainotteisemmaksi. Samaan aikaan suurin osa IT-laitetoimittajien liikevaihdosta tulee
epäsuoran myynnin, eli kumppanimyynnin kautta. Tällöin kysymyksenä nousee esiin, kuinka
yritys pystyy toimimaan kokonaisvaltaisena ratkaisuntoimittajana, kun sen asiakassuhteita
hoitaa ulkopuoliset pelaajat?
Tämän työn kirjallisuuskatsaus rakennettiin kolmella teoreettisella aihepiirillä;
ratkaisukeskeisyys, ratkaisuliiketoiminta ja myynnin ulkoistaminen. Valittu
tutkimusmenetelmä on kuvaileva tapaustutkimus, jossa tavoitteena on tutkia ilmiötä
mahdollisimman syvällisesti ja kuvailevasti.
Tutkimuksen empiriaosuus suoritettiin haastattelemalla viittä asiantuntijaa suurelta
monikansalliselta IT-laitevalmistajalta. Haastatteluista saatiin näkemystä siitä, kuinka
tutkimuksen tapausyritys harjoittaa ratkaisukeskeistä myyntiä ulkoisia myyntikumppaneitaan
hyödyntäen. Tulosluvussa tulee ilmi, että tapausyrityksessä ymmärretään ratkaisukeskeisyyttä
organisaatiotasolla mahdollistavana tekijänä ja henkilötasolla jalkautuvana lähestymistapana.
Ratkaisukeskeisyys painottuu arvon yhteiskehittelyssä, jossa yhdessä kumppaneiden ja
loppuasiakkaiden kanssa luodaan, kehitetään ja toimitetaan lopullista arvoa.
Ratkaisuliiketoimintaa tapausyrityksessä nähdään poikkitoiminnallisena, eli siten, että
ratkaisun kehitykseen, toimitukseen ja ylläpitoon osallistuu koko organisaatio, eikä vain
myynti. Myyntikumppaneita hyödynnetään etenkin niiden tarjoaman myyntikantaman ja
omien asiakassuhteiden takia, mikä taas kasvattaa tapausyrityksen
liiketoimintamahdollisuuksia. Tärkeinä pidetään kumppaneiden lojaalisuus sekä osaaminen ja
pätevyys. Suurimmiksi haasteiksi ratkaisukeskeisen myynnin harjoittamisessa kumppaneiden
kanssa nousivat alan tuotepainotteisuus, kommunikaatio ja eturistiriidat.
Tulokset ovat yhdenmukaisia käytetyn kirjallisuuden kanssa. Tuloksia voivat hyödyntää
esimerkiksi liike-elämän henkilöt, jotka toimivat samanlaisella myyntikonseptilla, eli
hyödyntävät ulkoista myyntivoimaa monimutkaisempien ratkaisujen myymisessä