Myyntiennusteiden käyttöönottoprosessin haasteet ja myynnin ennustamisen hyödyt : Case rakennusteollisuuden yritys

Abstract

Yritykset ovat alkaneet ottaa käyttöön yhä enemmän myyntiennusteita, minkä vuoksi on tärkeää tutkia sitä, mitä niiden käyttöönotto vaatii yritykseltä. Maailma muuttuu yhä nopeammin, minkä vuoksi liiketoimintaa harjoittavien on yhä tärkeämpää ennakoida kysynnän kehitystä ja toimintaympäristön riskitekijöitä. Tämä korostuu etenkin rakennusteollisuuden alalla, jossa suhdannevaihtelut ovat voimakkaita. Tutkimus onkin case-tutkimus, jonka kohteena on rakennusteollisuuden yritys.

Tutkielman tarkoituksena oli löytää vastaus siihen, mitä haasteita yrityksessä voi ilmetä, kun se pyrkii saamaan myyntiennusteet tukemaan liiketoimintaprosessejaan. Tutkimus keskittyy myyntiennusteiden käyttöönottoprosessin alkuvaiheeseen, jossa korostuivat epävarmuus prosessin kehittymisestä käytännössä, mutta toisaalta myös myyntijohtajan vahva visio ja joukko ideoita myyntiennusteiden rakentamisesta. Vaikka myyntiennusteiden käyttöönotto ei muuta perustavanlaatuisesti koko työyhteisön toimintatapoja, voidaan silti puhua jonkinasteisesta organisaatiomuutoksesta. Myyntiennusteiden käyttöönotolla voi olla vaikutusta monen henkilön työnkuvaan ja haasteena onkin varmistaa se, että uudet toimintatavat tulevat toimimaan myös käytännössä.

Myyntiennusteiden käyttöönottoprosessin alkuvaiheessa korostuu ERP-järjestelmään tehtävät muutokset, jotka toisaalta aiheuttavat lisätyötä, mutta voivat myös johtaa yleisesti paremman järjestelmän muotoutumiseen. Tutkimuskohteena olivatkin myös myynnin ennustamisen hyödyt, joiden odotetaan näkyvän ennen kaikkea tuotannon ja ostojen suunnittelujen helpottumisena. Lisäksi hyötyjä odotetaan muun muassa tuotannon tehokkuuteen ja lopulta kannattavuuteen.