Teknisen myynnin kehittäminen älykkäällä tarvekartoitus- ja valintatyökalulla : Prototyyppitason tutkimuskehitys

Abstract

Tekninen myynti on monimutkaisten ja usein räätälöitävien tuotteiden ja palveluiden myyntiprosessi, joka edellyttää sekä myyntitaitoja että syvällistä teknistä ymmärrystä. Tässä diplomityössä tutkitaan ja kehitetään prototyyppitason älykäs tarvekartoitus- ja valintatyökalu teknisen myynnin tueksi. Työkalun tarkoituksena on demonstroida, miten asiantuntijatietoa ja asiakasvastauksia voidaan hyödyntää systemaattisessa tuotevalinnassa.

Diplomityö koostuu kirjallisuuskatsauksesta, asiantuntijahaastatteluista, työkalun kehityksestä sekä asiantuntijapalautteista. Kirjallisuuskatsauksessa perehdytään tieteellisiin artikkeleihin ja muuhun kirjallisuuteen liittyen tekniseen myyntiin, tarvekartoitusmenetelmiin, päätöksenteon tukijärjestelmiin sekä älykkäisiin teknologioihin myynnin tukena. Asiantuntijahaastatteluissa etsitään toistuvia teemoja, haasteita ja kehitysehdotuksia, jotka liittyvät teknisen myynnin tarvekartoitukseen ja työkalujen käyttöön. Analyysin tuloksena muodostetaan käytännön vaatimuksia ja ominaisuuksia älykkäälle tarvekartoitus- ja valintatyökalulle. Kehitetty työkalu tulee toimimaan tässä diplomityössä tutkimusartefaktina, jonka avulla arvioidaan älykkään tarvekartoitus- ja valintatyökalun mahdollisuuksia teknisessä myynnissä. Työkalu ei tule olemaan kaupallinen järjestelmä, vaan konseptitason ratkaisu, joka havainnollistaa tutkimuksen keskeisiä periaatteita. Prototyyppi ei pyri täydelliseen tekoälyyn tai automaatioon, vaan demonstroi älykkääseen tarvekartoitukseen pohjautuvan tulkinnan mahdollisuuksia teknisen myynnin tukena. Kehitetty työkalu arvioidaan lopuksi asiantuntijoiden näkemyksillä työkalun soveltuvuudesta ja jatkokehitysmahdollisuuksista.

Tässä diplomityössä pyritään vastaamaan seuraaviin tutkimuskysymyksiin: 1) Millaisia haasteita esiintyy asiakastarpeiden kartoittamisessa ja tuotevalinnassa teknisen myynnin alkuvaiheessa? 2) Miten älykäs tarvekartoitus- ja valintatyökalu voi tukea teknisen myynnin asiantuntijaa asiakastarpeiden määrittelyssä ja ratkaisujen ehdottamisessa? 3) Millaisia vaikutuksia älykkäällä tarvekartoitus- ja valintatyökalulla on myynnin tehokkuuteen? 4) Miten teknisen myynnin digitalisaatio ja tekoälyratkaisut voivat muuttaa myyntiprosessin rooleja ja asiantuntijatyötä tulevaisuudessa?

Tutkimustulosten perusteella voitiin todeta, että prototyyppitason älykäs tarvekartoitus- ja valintatyökalu koettiin asiantuntijoiden keskuudessa tukevan hyvin teknistä myyjää, varsinkin kun työkalua jatkojalostettaisiin eteenpäin. Työkalua olisi hyvä päästä kehittämään johonkin yritykseen, jolloin siitä voitaisiin toteuttaa mahdollisesti organisaation käyttöön soveltuvan järjestelmän.