Kohti palveluliiketoimintaa ja asiakashankintojen rahoittamista

Abstract

Palveluliiketoiminnassa kassavirta kertyy ajan myötä, eikä kaupantekohetkellä. Mikäli asiakkaalle tarjotaan kuukausiveloitteisena palveluna tuote, josta hän olisi muuten maksanut ostohetkellä koko summan, voidaan palveluliiketoiminnan ajatella olevan asiakkaan rahoittamista. Aikaisemmin palveluliiketoimintamallia ja asiakkaan hankintojen rahoittamisen ideologisia yhtäläisyyksiä, hyötyjä ja riskejä ei ole kuitenkaan käsitelty samassa tutkimuksessa. Tämä tutkielma pyrkii täyttämään kyseisen tutkimusaukon. Tutkimuskysymys on: Mitä hyötyjä ja riskejä palveluliiketoimintaan siirtymisessä ja asiakashankintojen rahoittamisessa on? Hyötyjen ja riskien lisäksi tutkielmassa käsitellään palveluliiketoiminnan kannattavuuteen vaikuttavia tekijöitä sekä perusteita eri tavoille rahoittaa asiakkaiden hankintoja.

Tutkimus toteutettiin teemahaastatteluna, ja aineiston muodostivat yhdeksän suurta yritystä. Näistä yrityksistä haastateltiin pääasiassa talousjohtoa. Palveluliiketoimintaan siirtymisessä sekä asiakashankintojen rahoittamisessa nähtiin samanlaisia hyötyjä. Näitä olivat korkeampi keskikauppa, parempi kate sekä uskollisemmat asiakkaat. Riskitekijöinä nähtiin myöhäisempi kassavirta, palveluliiketoiminnan kannattavuuden väärinarviointi, asiakkaan konkurssiriski ja muutoksessa tuote- ja palveluliiketoimintojen välille syntyvät ristiriidat.

Palveluliiketoiminnassa on paljon kiinteitä kustannuksia, joten palveluliiketoiminnan kannattavuus riippuu usein palvelukapasiteetin hyödyntämisen tehokkuudesta. Tässä kriittisen asiakasvolyymin saavuttaminen on keskiössä. Asiakashankintojen rahoittamisen kannattavuuden määrittelevä tekijä on usein hankintojen jälkimarkkinakelpoisuus. Mikäli rahoitettava tuote voidaan myydä edelleen palvelusopimuksen päätyttyä tai asiakkaan ajauduttua konkurssiin, rahoitusriski on huomattavasti matalampi ja asiakkaiden rahoittaminen kannattavaa liiketoimintaa. Joissain tapauksissa asiakkaan rahoittaminen itse nähtiin kuitenkin vaivalloiseksi, eikä edullisimmaksi tavaksi hankkia pääomaa. Tällöin asiakkaiden hankintoja rahoitettiin ulkopuolisten rahoitusyhtiöiden avulla.