Suspektista laadukkaaksi liidiksi : Potentiaalisen asiakkaan jalostusprosessi : Case YIT

Abstract

Digitalisaation tuomat mahdollisuudet ovat siirtäneet ostovoiman myyjiltä asiakkaille internetin yleistyttyä käytetyimmäksi tiedonhaun kanavaksi. Yritysten on löydettävä tapoja, joilla potentiaalisia asiakkaita löydetään ja kuljetetaan kohti ostopäätöstä. Yritykset pyrkivät asiakashankinnan aikana jalostamaan potentiaalisista asiakkaista laadukkaita liidejä, jotka lopulta päätyvät yrityksen asiakkaiksi. Tämän tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää, miten potentiaalisista asiakkaista saadaan jalostettua laadukkaita liidejä B2B-yrityksen asiakashankinnassa. Aihetta tarkasteltiin myyjäyrityksen näkökulmasta kolmen osaongelman avulla: miten liidit muodostuvat osana B2B-yrityksen asiakashankintaa, millaisen markkinoinnin automaatioprosessin avulla potentiaalisista asiakkaista jalostetaan liidejä, ja mitkä ovat yrityksen markkinoinnin ja myynnin roolit laadukkaita liidejä jalostettaessa?

Tutkimuksen empiirinen osuus toteutettiin kvalitatiivisena haastattelututkimuksena, jonka aineisto kerättiin puolistrukturoitujen teemahaastatteluiden avulla. Tutkimus tehtiin toimeksiantona suomalaiselle rakennus- ja kaupunkikehitysyritys YIT:lle. YIT:n näkökulmasta tavoitteena oli lisätä ymmärrystä laadukkaiden liidien jalostusprosessista. Tutkimuksessa haastateltiin yhdeksää YIT:n asiantuntija- tai johtotehtävissä työskentelevää työntekijää, jotka toimivat läheisesti aihepiirin parissa.

Tutkimuksen tulokset osoittivat, miten laadukkaiden liidien jalostaminen tapahtuu, sekä mitä toimenpiteitä se vaatii onnistuakseen. Jalostusprosessin ylläpitäminen vaatii yritykseltä ammattitaitoista henkilöstöä ja oikeita työkaluja. Yrityksen markkinoinnilla ja myynnillä on oltava jalostusprosessissa omat sekä yhteiset roolinsa ja vastuualueensa. Markkinoinnin tulee jalostusprosessin aikana kerätä liideistä kaikki tarvittavat tiedot ja jalostaa liidi valmiiksi myynnin yhteydenottoa varten. Myynnin on puolestaan toimittava markkinoinnin jalostaman liidin perusteella ja aloitettava myyntineuvottelut liidin kanssa. Jalostusprosessin toiminta tulee lisäksi suunnitella yhteistyössä markkinoinnin ja myynnin välillä. Jalostusprosessia on johdettava kerättyihin tietoihin perustuen ja laadukkaille liideille luotava omat määritelmänsä. Markkinointiautomaatiota hyödynnetään työkaluna liidien jalostamisessa esimerkiksi tietojen keräämisessä. Myös liidien aktiivisuuden seuraaminen ja pisteyttäminen ovat sen avulla mahdollisia.