Palkitsemisjärjestelmien ohjausvaikutukset ja eettiset riskit myyntityössä

Abstract

Nykypäivän myyntityössä on keskeistä ymmärtää, miten palkitsemisjärjestelmät ohjaavat myyjien toimintaa ja mitkä ovat näiden ohjausvaikutusten mahdolliset riskit. Palkitsemisjärjestelmät ovat tehokas keino motivoida myyjiä, mutta ne voivat johtaa myös ei-toivottuun käytökseen, kuten epäeettisiin käytäntöihin. Erityisesti tulospalkitseminen, jossa palkkaus on suoraan sidoksissa myyntituloksiin voi luoda painetta aggressiiviseen myyntiin ja asiakkaalle tarpeettomien tuotteiden myyntiin. Vaikka eettiset riskit on tunnistettu, ei pitkänäköisyys ja myyjien eettinen toiminta ole täysin tunnistettavaa myyntitilanteissa. Myynnin palkitsemisjärjestelmät ovat osa organisaation laajempaa ohjausjärjestelmäkokonaisuutta ja ne voivat olla monimuotoisia. Ne voivat perustua esimerkiksi tulospalkkaukseen, jossa myyjän palkka määräytyy saavutettujen myyntitulosten perusteella. Toisaalta järjestelmät voivat painottaa myyjän käyttäytymistä ja myyntiprosessin noudattamista. Palkitsemisjärjestelmät voivat olla myös muodollisia eli johdon laatimia ja dokumentoimia tai epämuodollisia eli työntekijöiden itsensä kehittämiä. Järjestelmien avulla pyritään ohjaamaan myyjiä organisaation tavoitteiden suuntaisesti ja kannustamaan heitä tehokkaaseen toimintaan. Tämän tutkielman tarkoituksena on selvittää, miten myyntialan palkitsemisjärjestelmät ohjaavat myyjien toimintaa ja millaisia eettisiä riskejä näihin ohjausvaikutuksiin liittyy. Tutkimuksessa tarkastellaan erityisesti tulospalkitsemisen vaikutuksia ja niihin liittyviä riskejä, kuten epäeettistä toimintaa. Tutkimuksessa pyritään myös selvittämään, miten yritykset voivat ennaltaehkäistä ja hallita näitä riskejä. Tutkielman empiirinen aineisto sisältää puolistrukturoidut teemahaastattelut caseyrityksen myyntihenkilöstöstä sekä taloushallinnon asiantuntijalta. Kaikki haastateltavat olivat työskennelleet yrityksessä monta vuotta ja päätyivät tämän takia tutkielman otantaan. Tutkimuksen tulokset osoittavat, että tulospalkkaus vaikuttaa merkittävästi myyjien toimintaan caseyrityksessä. Järjestelmä ohjaa myyjiä voimakkaasti panostamaan myyntimääriin sekä kalliimpiin tuotteisiin tai palveluihin. Myyjät voivat myös turvautua aggressiivisiin myyntitaktiikoihin, mikä voi vahingoittaa yrityksen mainetta. Caseyrityksen myynnin ohjausjärjestelmä painottuu tuloskeskeisyyteen. Se toimii organisaatiossa erittäin tehokkaana motivaattorina myyjille mutta samalla se voi ohjata myyjiä priorisoimaan lyhyen aikavälin tuloksia ja jättämään esimerkiksi asiakassuhteiden ylläpidon vähemmälle huomiolle. Lisäksi yrityksen tulospalkkiojärjestelmät voivat lisätä eettisen riskikäyttäytymisen todennäköisyyttä. Tutkielman perusteella voidaan todeta, että myyntialan palkitsemisjärjestelmillä on merkittävä vaikutus myyjien toimintaan, mutta niihin liittyy myös riskejä, kuten lyhytnäköisyyttä ja epäeettistä toimintaa. Tulospalkitsemisjärjestelmät voivat lisätä eettisen riskikäyttäytymisen todennäköisyyttä, jos niissä ei ole riittävää eettistä ohjeistusta ja valvontaa. Organisaatioiden tulisi tiedostaa nämä riskit paremmin sekä pyrkiä hallitsemaan niitä. Myös palkitsemisjärjestelmien suunnitteluun ja toteutukseen pitäisi kiinnittää huomiota, jotta ne tukevat sekä tulostavoitteita että eettistä toimintaa.