Johdon ohjausjärjestelmät osana myyntiorganisaation johtamista

Abstract

Yritysten muuttuvassa toimintaympäristössä myyntityön merkitys on kasvanut entisestään. Ohjaamalla myyntifunktiotaan oikealla tavalla on yrityksellä mahdollisuus saavuttaa taloudelliset tavoitteensa sekä säilyttää asemansa kilpailluilla markkinoilla. Tutkimuksen tavoitteena oli ymmärtää, miten yrityksen käytössä olevat johdon ohjausjärjestelmät ja niiden muodostama kokonaisuus vaikuttavat käytettäviin myynnin ohjausjärjestelmiin.

Tutkimus toteutettiin toiminta-analyyttisena tutkimuksena. Case-yrityksiksi valittiin yrityksiä, jotka toimivat yritysmyynnin parissa Suomessa. Tutkimukseen osallistuvat yritykset pyrittiin valikoimaan siten, että tutkimuksen avulla saataisiin havaintoja muun muassa yrityksen koon ja toimialan mahdollisista vaikutuksista yrityksen myynnin johtamiseen. Haastateltavat edustivat kussakin yrityksessä ylintä myyntijohtoa. Yritykset olivat asiantuntijaorganisaatioita, joka ilmeni niiden tarjoamissa tuoteissa ja palveluissa.

Tutkimuksen teoriaosuus pohjautuu Malmi & Brown ohjausjärjestelmien muodostaman kokonaisuuden viitekehykseen sekä Anderson & Oliver ja Jaworskin myynnin ohjausjärjestelmien viitekehyksiin. Tämän lisäksi teoriaosuudessa selvitetään, mitä erityispiirteitä asiantuntijaorganisaation johtaminen asettaa käytössä oleville ohjausjärjestelmille ja minkä kaltaiset ohjausjärjestelmät soveltuvat asiantuntijaorganisaation toimintaan.

Tutkimustulosten perusteella selvisi, että yrityksen käyttämät johdon ohjausjärjestelmät vaikuttavat myynnin ohjausjärjestelmiin siten, että myynnin ohjausjärjestelmät pyrkivät mukailemaan niitä johdon ohjausjärjestelmiä, joita yrityksen johto kommunikoi aktiivisesti organisaation eri tasoille. Lisäksi, yrityksillä oli taipumus painottaa myynnin ohjausjärjestelmien käyttöä siten, että ohjaus perustui saavutettuihin lopputuloksiin ja oli muodollista. Erityisesti asiantuntijoista muodostuneissa tiimeissä ja ryhmissä muodostunut kyseistä ryhmää koskeva kulttuuri toimi vahvana myynnin ohjausjärjestelmänä.