Myyntiorganisaation resurssien käytön allokointi tiedolla johtamisen perusteella

Abstract

Globalisaation seurauksena kansainvälinen kauppa sekä sen volyymit ovat kasvaneet huomattavasti sekä yritykset maailmanlaajuisesti ovat yhä tietoisempia logistiikkapalvelujen strategisesta merkityksestä organisaation yleiseen menestykseen. Kasvaneeseen kysyntään sekä koventuneeseen kilpailuun vastaaminen vaatiikin logistiikkatoimijoilta tarkkaa ja tehokasta suunnittelua sekä tehokkuuden optimointia.

Pro gradu -tutkielman tavoitteena on selvittää, kuinka logistiikkatoimijan on mahdollista hyödyntää myyntiorganisaation käyttämiä resursseja sekä kohdistaa niitä entistä tehokkaammin maantieteellisesti. Tähän vaikuttaa myös markkinoiden potentiaali sekä kokonaismarkkinan ymmärtäminen sekä siitä saatavan tiedon hyödyntäminen. Tutkimuksen tarkoituksena on myös ymmärtää myyntiorganisaation resursointia erilaisten tietolähteiden sekä toimeksiantajaorganisaatiolta saatavan datan perusteella, jotta johtopäätöksiä on mahdollista tehdä faktojen perusteella sekä tuoda päätöksentekoon mukaan tiedolla johtamisen näkökulmaa.

Tutkimus antaa yleiskatsauksen vallitsevaan markkinatilanteeseen sekä tarkastelee toimeksiantajayrityksen potentiaalisia asiakkaita sekä nykyisiä asiakkuuksia. Potentiaalisten sekä nykyisten asiakkaiden välillä tullaan suorittamaan vertailua sekä pyritään ymmärtämään tämänhetkinen tilanne myynnin osalta. Tämä mahdollistaa kokonaisvaltaisen ymmärryksen markkinoista sekä myyntiorganisaation nykytilanteen tarkastelun markkinoiden vaatimusten suhteessa. Onko tämänhetkinen myyntiorganisaatio rakenteeltaan oikeanlainen ja vastaako kilpailun asettamia vaatimuksia sekä palvelee asiakkaita parhaalla mahdollisella tavalla.