Tulosperusteisen sopimisen hyödyntäminen teollisuuden sopimuksissa

Abstract

Kilpailun kiristyminen ja asiakkaiden kasvavat kustannuspaineet ovat saaneet teollisuuden laitevalmistajat uudelleen arvioimaan tuote- palvelutarjoamaansa sekä käyttämiään toimitusmalleja. Laitteiden valmistajat ovat alkaneet enenevissä määrin ymmärtämään laitteen ja ylläpitopalveluiden asiakkaalle luoman lisäarvon. Ratkaisua on haettu muun muassa tulosperusteisesta sopimisesta.

Tässä tutkielmassa käsitellään teollisuuden ratkaisujen tulosperusteista sopimista. Tutkielman tavoitteena on tuottaa vastaukset seuraaviin tutkimuskysymyksiin: (i) mitä tulosperusteinen sopiminen käytännössä tarkoittaa?, (ii) mitä muutoksia tulosperusteinen sopiminen tuo perinteiseen laitekauppaan ja ylläpitopalveluiden tarjoamiseen?, (iii) mitä haasteita tulosperusteisessa sopimisessa sopimusoikeudellisesta mielessä voidaan tunnistaa? ja (iv) miten tulosperusteinen sopiminen sopii perinteiseen käsitykseen sopimuksesta ja sen tehtävistä? Tutkimuskysymyksiä lähestytään ensisijaisesti lainopin ja oikeuden monitieteiden keinoin. Lähdeaineisto koostuu sekä kotimaisesta että ulkomaisesta kirjallisuudesta, joskin tulosperusteisesta sopimista koskevalta osin lähes yksinomaan ulkomaisesta kirjallisuudesta.

Tulosperusteinen sopiminen on sopimusmalli, jossa keskiössä on tarjottavasta laitteesta ja siihen liitännäisistä palveluista koostuva ratkaisu ja sen lopputulos. Siinä vähintään osa asiakkaan ratkaisusta suorittamasta rahallisesta korvauksesta on sidottu palvelun lopputuloksen saavuttamiseen. Tulosperusteinen sopiminen poikkeaa merkittävästi perinteisestä laite- ja palvelukaupasta, minkä johdosta siitä sopiminen edellyttää perinteiseen laite- ja palvelukauppaan nähden erilaista sopimusta.

Tulosperusteinen sopiminen sopii varsin heikosti perinteisen turvaavaan sopimiseen pohjautuvan sopimuskäsityksen muottiin. Tulosperusteiseen sopimiseen liittyy paljon sopimussuhteen tulevaa tilaa koskevaa epävarmuutta. Sopimuksen tulisi toimia yhteistyön rakenteellistajana ja sen pitäisi pystyä mukautumaan tulevaisuuden epävarmuuksiin. Tulosperusteisesta sopimuksesta rakentuu epätäydellinen sopimus, mikä ei ole perinteisen sopimusajattelun mukaan toivottavaa. Tämä lisää opportunistisen käyttäytymisen mahdollisuutta. Tulosperusteinen sopiminen on ihanteellinen liiketoimintamalli teoriassa, mutta sen käytännön toteuttaminen ja pukeminen sopimusehdoiksi on vaikeaa. Tätä vaikeuttaa edelleen turvaavan sopimuskäsityksen mukainen käsitys hyvästä sopimuksesta.