B2B-myynnin rooli näkymättömien arvonluontipisteiden havaitsemisessa
Ladataan...
606.02 KB
suljettu
Julkaisu on tekijänoikeussäännösten alainen. Teosta voi lukea ja tulostaa henkilökohtaista käyttöä varten. Käyttö kaupallisiin tarkoituksiin on kielletty.
Lataukset1
Pysyvä osoite
Verkkojulkaisu
DOI
Tiivistelmä
Koronapandemia kiihdytti merkittävästi teknologian ja digitaalisten työkalujen käyttöönottoa B2B-ostoprosesseissa ja tämän vaikutus B2B-myyjän rooliin on ollut huomattava. Monimutkaistunut B2B-asiakaspolku, jossa ostoprosessia ohjaa yhä enemmän itse asiakas, mutta jonka varrella yrityksen ja asiakkaan välisten kosketuspisteiden määrä on moninkertaistunut, on muuttanut B2B.myyjän ydintehtävää, tarkoitusta ja roolia (Kaleway ym., 2025).
Vaikka B2B-myyjän merkitys arvonluonnin kannalta yritysten välisissä suhteissa on tunnistettu (Haas ym., 2012), ei aiempi tutkimus ole onnistunut selittämään muuttuneen B2B-asiakaspolun vaikutuksista myyjän rooliin. Tästä syystä tämä tutkielma analysoi B2B-myynnin roolia asiakaspolun eri vaiheissa ja havaitsee sen varrella esiintyviä määrällisesti moninkertaistuneita kosketuspisteitä, joissa voidaan luoda arvoa (Rusthollkarhu ym., 2021). Tutkielma havaitsee, että arvonluonti voi B2B-suhteissa tapahtua myös asiakkaan omassa toiminnassa, yritykselle epäsuorissa tai näkymättömissä arvonluontipisteissä (Strandvik ym., 2019). Tämän takia näkymättömien arvonluontipisteiden analysointi ja B2B-myyjän kyky havaita näitä asiakaspolun varrella nousee tutkielmassa keskeisenä.
Tutkielma hyödyntää teoreettisia viitekehyksiä asiakaspolun kartoituksesta ja palvelukeskeisestä logiikasta, joiden kautta vastataan tutkimuskysymyksiin siitä, miten B2B-myynnin rooli muuttuu asiakaspolun eri vaiheissa ja miten B2B-myynti osallistuu näkymättömien arvonluontipisteiden havaitsemiseen. Teoreettisten viitekehysten keskeiset piirteet linkittyvät tukemaan B2B-myyjän roolia osana asiakaspolkua ja yhteistä arvonmuodostusta. Lisäksi tutkimus hyödyntää Kalewayn ja muiden (2025) nä-kemystä B2B-myynnistä holistisena, koko asiakaspolun kattavana toimintona.
Tutkimustulokset osoittavat, että B2B-myynnin rooli on muuttamassa muotoaan sopeutuakseen B2B-asiakaspolun muutoksiin. B2B-myyjä toimii orkestroijana yhdistäen asiakaspolun eri kosketuspisteitä tukemaan toisiaan ja edistäen näin myös asiakkaan päätöksentekoa läpi koko asiakaspolun. Tulokset osoittavat myös yritysten kytkeytyneisyyden keskeisenä elementtinä niin näkymättömien arvonluontipisteiden muodostumisen kuin B2B-myyjän roolin kannalta.