Digitaalisen markkinoinnin hyödyntäminen B2B-asiakkaiden majoituspalveluiden ostopäätösprosessin tukena : Tutkimustapaus: Kotimaailma
Ladataan...
suljettu
Julkaisu on tekijänoikeussäännösten alainen. Teosta voi lukea ja tulostaa henkilökohtaista käyttöä varten. Käyttö kaupallisiin tarkoituksiin on kielletty.
Lataukset6
Pysyvä osoite
Verkkojulkaisu
DOI
Tiivistelmä
Kalustetut asunnot ovat nostaneet suosiotaan yhtenä majoitusvaihtoehtona erityisesti B2B-markkinoilla koronapandemian jälkeen. Majoitusalalla kilpailu on kovaa ja kalustetut asunnot kilpailevat etenkin hotellien kanssa markkinaosuudesta. Tämä tutkimus toteutettiin kalustettuja asuntoja tarjoavalle yritykselle nimeltä Kotimaailma Suomi Oy, joka toimii valtakunnallisesti ympäri Suomen. Tutkimus sai alkunsa yrityksen kaivatessa lisäymmärrystä digitaaliseen markkinointiin B2B-asiakassegmentin osalta. Tutkimuksen tarkoituksena oli ymmärtää kalustettuja asuntoja tarjoavan yrityksen, Kotimaailman, valintaan vaikuttavia tekijöitä B2B-markkinoilla ja tutkia, miten tätä ymmärrystä voidaan hyödyntää digitaalisessa markkinoinnissa tukemalla yritysasiakkaiden ostopäätösprosessia. Tutkimus rajattiin koskemaan Kotimaailman sen-hetkisiä B2B-asiakkaita Suomessa. Tutkimuksen tarkoitus jaettiin kolmeen osaongelmaan: 1) Miten majoituspalveluita tarjoava yritys
valitaan B2B-markkinoilla? 2) Millaiset tekijät ohjaavat B2B-asiakkaiden päätöksentekoa valittaessa Kotimaailmaa kalustettujen asuntojen palveluntarjoajaksi? 3) Miten Kotimaailma voi hyödyntää tunnistettavia tekijöitä digitaalisessa markkinoinnissaan tukeakseen B2B-asiakkaiden ostopäätösprosessia?
Tutkimuksessa hyödynnettiin aiempaa tieteellistä tutkimusta ja kirjallisuutta, minkä lisäksi aineistoa kerättiin haastattelemalla 11 Kotimaailman B2B-asiakasta. Haastattelut olivat puolistrukturoituja teemahaastatteluita, jotka toteutettiin etäyhteyksin. Haastateltavat olivat yrityksen edustajia, jotka osallistuivat majoituspalveluihin liittyvään ostopäätösprosessiin.
Aineiston analysoinnin perustella B2B-asiakkaat hyödynsivät kalustettuja asuntoja pääasiassa erilaisten työprojektien aikana erityisesti rakennus- teollisuus- ja energia-aloilla, mutta myös sosiaali- ja majoitusalan tarpeisiin. Samoihin tarpeisiin hyödynnettiin myös muita kalustettuja asuntoja tarjoavia palveluntarjoajia, hotelleita, Airbnbtä ja Booking.comia. Juuri kalustettuja asuntoja hyödynnettiin kuitenkin pääasiassa vaivattomuuden, väliaikaisuuden ja hintatason takia. Tärkeimpiä tekijöitä majoituksen valinnassa olivat hinta, asiakaspalvelu, sijainti ja joustavuus majoitussopimuksissa. Kotimaailman vahvuuksina puolestaan nähtiin asuntojen laatu, asiakaspalvelu, saatavuus ja joustavuus.
Ostopäätösprosessin ja palveluntarjoajan valintaan liittyvien tekijöiden lisäksi haastatteluissa tutkittiin B2B-asiakkaiden digitaalisten kanavien käyttöä ja heidän näkemyksiään niiden osalta. Aiempaan tutkimukseen ja kirjallisuuteen perustuen, tässä tutkimuksessa käsiteltiin pääasiassa hakukoneoptimointiin, Google Adsiin ja LinkedIniin liittyviä teemoja. Tulosten perusteella B2B-asiakkaat pitivät tärkeänä, että majoitusalalla toimivan yrityksen verkkosivuilta löytyy tarkat kuvat asunnoista sekä asuntoesittelytekstit. Lisäksi verkkosivujen tuli olla helppokäyttöiset. LinkedInissä tärkeänä sisältönä pidettiin erityisesti uutisia, blogeja ja henkilöstöesittelyitä höystettynä huumorilla. Peilaamalla tutkimuksen tuloksia aiempaan tutkimukseen, pystyttiin Kotimaailmalle vielä tekemään tarkemmat toimenpide-ehdotukset digitaaliseen markkinointiin tulevaisuutta varten.