Scaling through investment in medium-sized SaaS enterprises

Abstract

The concept of scaling has become a closely followed and interesting topic in the SaaS industry in the context of growth, which indicates a need for additional research on scaling up companies, and especially what to strive for and how to execute plans regarding scaling. This study has attempted to contribute to existing literature and provide practical applications and managerial implications for any SaaS company trying to scale up their business, especially from the new sales and revenue generation perspective. This thesis aims to fill the research gaps, especially on the process of scaling and how to achieve scalable growth. The approach can be condensed into the main research question “How are medium-sized SaaS businesses scaling up after investment?” and the two sub-questions “What are the processes behind scaling up medium-sized SaaS businesses?” and “What is the role of investment in scaling up medium-sized SaaS businesses?” These research questions are answered through the combination of reviewing existing literature on the subject and data collected by interviewing industry experts on the phenomenon of scaling up SaaS businesses. The research process begins with a review of existing academic literature, which will then be used to create a theoretical framework. The findings from the review and the creation of the framework guide the planning and generation of the interview questions, and the framework is also used when presenting and discussing findings from the collected data. The theoretical framework is a result of an iterative parsimony effort, where an existing framework on scaling is modified to better fit the process of scaling up SaaS businesses. The modified drivers represent four key elements in scaling up SaaS businesses after receiving investment: Creation of value propositions, investor value-added, access to new markets and institutionalized rules and norms. The collected data is examined through the perspective of the four drivers. The main finding of this thesis is the process a SaaS company can utilize when aiming to scale up after receiving external investment. The process includes getting to understand how the market and company are developing, evaluating if the efforts and resources should be focused on existing customers and the processes associated with maintaining and growing customer relationships or if the focus can be on growing the customer base through the actions of sales and marketing. The conclusions and managerial implications provide additional detail to how initiatives should be attempted and what kinds of ways can be evaluated when deciding on the proper approach to scaling up a SaaS company. In addition to this, the thesis contributes to defining the term scaling, which is yet to enjoy a commonly agreed upon definition. The thesis is evaluated from a critical perspective and certain limitations are identified and presented, alongside suggestions for future research. The main suggestions revolve around the data collection phase, namely the selection and number of interviewees.

Skaalautuvuuden käsitteestä on tullut tiiviisti seurattu ja mielenkiintoinen aihe SaaS-toimialalla, mikä on osoittanut tarvetta tutkimukselle yritysten skaalaamisesta ja erityisesti siitä, mihin skaalaussuunnitelmilla kannattaa pyrkiä ja miten niitä kannattaa toteuttaa. Tällä tutkimuksella on pyritty täydentämään olemassa olevaa kirjallisuutta ja tarjoamaan käytännön sovelluksia SaaS-yrityksille, jotka yrittävät laajentaa liiketoimintaansa, erityisesti asiakashankinnan näkökulmasta. Tämän opinnäytetyön tavoitteena on täyttää tutkimusaukot erityisesti skaalausprosessin ja skaalautuvan kasvun saavuttamisen osalta. Lähestymistapa voidaan tiivistää päätutkimuskysymykseen ”Kuinka keskisuuret SaaS-yritykset skaalautuvat investoinnin jälkeen?” ja kahteen alakysymyksen "Mitkä prosessit ovat keskisuurten SaaS-yritysten skaalaamisessa tärkeimpiä?" ja "Mikä on investointien rooli keskisuurten SaaS-yritysten skaalaamisessa?" Näihin tutkimuskysymyksiin vastataan tarkastelemalla aiempaa kirjallisuutta ja alan asiantuntijoita haastattelemalla kerättyä tietoa SaaS-liiketoiminnan laajentamisesta. Tutkimusprosessi alkaa akateemisen kirjallisuuden katsauksella, jota käytetään teoreettisen viitekehyksen luomiseen. Katsauksen havainnot ja viitekehyksen luominen ohjaavat haastattelukysymysten suunnittelua ja viitekehystä käytetään myös esiteltäessä ja keskusteltaessa kerätystä datasta saatuja tuloksia. Teoreettinen viitekehys on iteratiivisen prosessin tulos, jossa olemassa olevaa skaalautuvuuteen liittyvää viitekehystä muutetaan sopimaan paremmin SaaS-yritysten skaalausprosessiin. Muokatut ajurit edustavat neljää keskeistä elementtiä SaaS-liiketoiminnan laajentamisessa investoinnin jälkeen: arvolupausten luominen, sijoittajavetoinen arvonlisäys, pääsy uusille markkinoille sekä institutionalisoidut säännöt ja normit. Kerättyä dataa tarkastellaan näiden neljän ajurin näkökulmasta. Tämän opinnäytetyön tärkein löydös on prosessi, jota SaaS-yritys voi hyödyntää pyrkiessään laajentamaan toimintaansa investoinnin jälkeen. Prosessi sisältää markkinoiden ja tarkastelun alla olevan yrityksen kehittymisen ymmärtämisen, arvioinnin siitä pitäisikö panostukset ja resurssit keskittää olemassa oleviin asiakkaisiin, asiakassuhteiden ylläpitämiseen ja kasvattamiseen liittyviin prosesseihin vai kannattaako keskittyä asiakaskunnan kasvattamiseen. Tämän lisäksi opinnäytetyö myötävaikuttaa termin ”skaalaaminen” määrittelyyn. Tutkimusta arvioidaan myös kriittisesti, tiettyjä rajoituksia tunnistetaan ja esitellään, joiden lisäksi tarjotaan jatkotutkimusehdotuksia. Tärkeimmät jatkotutkimusehdotukset liittyvät tiedonkeruuvaiheeseen, tarkemmin haastateltavien valintaan ja määrään.