Johtajuusnäkökulma rahoitusalan myyntijohtajien työhön

Abstract

Tämän pro gradu -tutkielman tarkoitus oli tutkia rahoitusalan myyntijohtajien johtajuustaitoja. Aihetta on tärkeä tutkia, sillä rahoitusala on kokenut murroksen etätyön ja lisääntyneen digitalisaation seurauksena. Johtajuustaitoja on tutkittu laajasti, mutta aikaisemmassa tutkimuksessa ei ole keskitytty tutkimaan kattavasti johtajuutta myyntijohtamisen näkökulmasta. Tämän tutkielman päätavoitteena on luoda katsaus johtajuustaidoille, joita tarvitaan nykypäivän myyntijohtamisessa.

Tutkielman teoreettinen viitekehys koostui johtajuuden ja myyntijohtamisen teorioista. Johtajuutta tarkasteltiin karismaattisen-, transformationaalisen- ja strategisen johtajuuden kautta. Tutkielma toteutettiin laadullisena tutkimuksena, jossa haastateltiin kuutta myyntijohtajaa eri rahoitusalan organisaatioista. Laadullisena tutkimusmenetelmänä hyödynnettiin puolistrukturoitua teemahaastattelua. Tämän tutkielman tutkimusotteena oli teorialähtöisyys, mutta haastatteluista havaittujen uusien teoreettisten huomioiden johdosta tutkimusote muuttuu abduktiiviseksi johtopäätöksissä.

Tutkielman tulokset osoittavat, että myyntijohtajien johtajuustavat ovat yksilöllisiä. Haastateltavilta myyntijohtajilta havaittiin karismaattisen- ja transformationaalisen johtajuuden piirteitä. Toisaalta haastateltavilta ei löytynyt strategisen johtajuuden piirteitä. Tutkimustulosten perusteella voidaan todeta, että rahoitusalan myyntijohtajan tulee muodostaa yksilöllinen johtajuustyyli ja jatkuvasti kehittää henkilökohtaisia johtamistaitoja. Myyntijohtajan tulee myös mukautua toimialalla tapahtuviin muutoksiin. Tällä tavoin myyntijohtajat kykenevät johtamaan menestyksekkäästi myös pitkällä aikavälillä. Tämä tutkielma laajentaa aiheen tutkimuskenttää uusien teoreettisten havaintojen pohjalta ja mahdollistaa jatkotutkimuksen myyntijohtamisen johtajuudesta myös muilla toimialoilla.