Eteläkorealainen neuvottelukulttuuri B2B-liikesuhteen alkuvaiheessa suomalaisten yritysten näkökulmasta

Abstract

Etelä-Korea on viime vuosikymmeninä noussut merkittäväksi taloudelliseksi toimijaksi kansainvälisessä liiketoiminnassa ja sen markkinat tarjoavat kasvavia mahdollisuuksia suomalaisille yrityksille. Erityisesti EU:n ja Etelä-Korean välinen vapaakauppasopimus (2011) on madaltanut markkinoillepääsyn esteitä. Pelkkä sopimuskehys ei kuitenkaan takaa onnistunutta liiketoimintaa, sillä kulttuurierot ja neuvottelukäytännöt vaikuttavat merkittävästi liikesuhteiden syntyyn ja kehitykseen. Tutkimuksen tarkoitus on ymmärtää eteläkorealaista B2B-neuvottelukulttuuria liikesuhteen alkuvaiheessa suomalaisten yritysten näkökulmasta. Tutkimuksen tavoitetta tukevat seuraavat kolme osaongelmaa: 1. Mitä elementtejä eteläkorealainen B2B-neuvottelukulttuuri sisältää? 2. Mikä merkitys henkilökohtaisten suhteiden luomisella on eteläkorealaisessa B2B-liiketoiminnassa? 3. Miten suomalaiset yritykset voivat aloittaa B2B-liikesuhteen eteläkorealaisten yritysten kanssa? Tutkimus toteutettiin laadullisena haastattelututkimuksena, jossa empiirinen aineisto kerättiin haastattelemalla seitsemää suomalaista asiantuntijaa, joilla on kokemusta eteläkorealaisesta neuvottelukulttuurista. Tuloksissa korostuivat eteläkorealaisen neuvottelukulttuurin tehokkuus, liiketoimintakäytännöt ja suhteiden tärkeys liikekumppaneiden välillä. Ensimmäinen tapaaminen eteläkorealaisten kanssa on täysin tutustumistapaaminen ja konkreettiset liikeneuvottelut eivät ole pääosassa vielä tässä ensimmäisessä tapaamisessa. Kun osapuolet ovat tutustuneet niin eteläkorealaisessa neuvottelukulttuurissa korostuu tehokkuus ja nopea eteneminen, mikä erottaa sen monista muista Itä-Aasian kulttuureista, joissa viestinnälle tyypillinen korulauseisuus ja prosessien hitaus ovat yleisempiä. Lahjat, kätteleminen, käyntikortit, pukeutuminen ja muut eteläkorealaiseen liiketoiminta-etikettiin kuuluvien erityispiirteiden tunteminen on keskeistä kun asioidaan Etelä-Korean markkina-alueella. Henkilökohtaisten liikesuhteiden ja luottamuksen tärkeys korostuu eteläkorealaisessa B2B-liiketoiminnassa. Epäviralliset tapaamiset kuten illalliset ovat osa eteläkorealaista neuvotteluprosessia ja ovat tärkeässä osassa osapuolten suhteen syventymistä. Epävirallisiin tapaamisiin panostaminen nähdään tärkeänä keinona vastapuolen paremman tuntemuksen saavuttamiseksi ja keskinäisen luottamuksen rakentamiseksi. Tutkimus tarjoaa suomalaisyrityksille hyödyllistä tietoa eteläkorealaisen neuvottelukulttuurin erityispiirteistä ja siitä, miten ne poikkeavat suomalaisesta neuvotteluttavasta. Tulokset voivat toimia tukena suomalaisille yrityksille, jotka suunnittelevat laajentumista Etelä-Korean markkinoille tai jo toimivat siellä, mutta tarvitsevat syvempää kulttuurista ymmärrystä sujuvan ja tuloksellisen yhteistyön edistämiseksi eteläkorealaisten liikekumppaneiden kanssa.