ERP-järjestelmien ylläpitopalveluiden arvoperusteinen hinnoittelu
Ladataan...
1.47 MB
suljettu
Julkaisu on tekijänoikeussäännösten alainen. Teosta voi lukea ja tulostaa henkilökohtaista käyttöä varten. Käyttö kaupallisiin tarkoituksiin on kielletty.
Pysyvä osoite
Verkkojulkaisu
DOI
Tiivistelmä
Tutkielmassa tarkastellaan arvoperusteisen hinnoittelun mahdollisuuksia ja rajoitteita ERPylläpitoliiketoiminnan parissa. Tutkimus tehtiin toimeksiantona IT-alalla toimivalle kohdeyritykselle, jossa
oli törmätty palveluiden hinnoittelun käytännön haasteeseen. Kohdeyrityksen hinnoittelu perustui kustannustai markkinaperusteisuuteen, minkä vuoksi yritys koki ongelmakseen, että asiakkaan palvelusta saama arvo ja
palvelusta veloitettava hinta eivät olleet linjassa toisensa kanssa. Kustannus- tai markkinaperusteisesti
määritelty hinta oli aina sama riippumatta asiakkaalle tuotetusta arvosta, vaikka asiakas saattoi saada tuotetusta
palvelusta huomattavaakin taloudellista hyötyä. Näistä lähtökohdista tutkimuksen tavoitteena oli rakentaa
kohdeyritykselle hinnoittelun viitekehys, jonka avulla se voisi kehittää palveluidensa hinnoittelua niin, että se
onnistuisi ottamaan huomioon myös asiakkaan mahdollisesti kokeman arvon.
Tutkimuksen tavoitteena on tunnistaa arvoperusteisen hinnoittelun mahdollisuuksia ja rajoitteita
palveluliiketoiminnassa. Käytännön liiketoiminnassa hinnoittelu on jo pitkään perustunut hyvin pitkälti
kustannus- ja markkinaperusteiseen hinnoitteluun, mutta viime vuosien aikana asiakkaan kokeman
subjektiivisen arvon rooli on kuitenkin korostunut hinnoittelussa. Aiemmat tutkimukset arvoperusteisesta
hinnoittelusta esittävätkin, että asiakkaan kokemaan arvoon perustuvan hinnoittelun avulla on mahdollista
saavuttaa erinomaista kannattavuutta sekä kilpailuetua. Lisäksi arvoperusteisen hinnoittelun hyödyntämisen
on todettu voivan johtaa myös parempaan taloudelliseen suoriutumiseen.
Tutkimus toteutettiin konstruktiivisena tapaustutkimuksena. Tutkimusaineistoa kerättiin kehitysryhmän
tapaamisilla, asiakashaastatteluilla ja havainnoimalla. Tutkimuksen kohteena olevan yrityksen avulla pyrittiin
saamaan syvällistä ymmärrystä tutkittavasta ilmiöstä. Tutkijan rooli oli tuoda kehitysryhmän tietoisuuteen
olemassa olevaa tutkimustietoa; kehitysryhmäläiset taas toivat tutkijalle näkemystä käytännön toiminnasta.
Tutkimuksen konstruktioksi rakentui hinnoittelun viitekehys, jonka tarkoitus on ohjata kohdeyritystä
pohtimaan oleellisia hinnoitteluun perustuvia seikkoja ERP-ylläpitopalveluiden hintaa määritettäessä.
Konstruktion toimivuutta arvioitiin esittelemällä konstruktio kohdeyrityksen liiketoimintajohdolle.
Tutkimuksen perusteella voidaan todeta, että palvelun luonteesta riippuen ERP-ylläpitopalveluiden
hinnoittelussa voidaan nojata monenlaisiin useisiin hinnoitteluperusteisiin. Kustannus- tai
markkinaperusteinen hinnoittelu ovat toimivia, kun palvelu on välttämätön ja standardinomainen, kun taas
arvoperusteista hinnoittelua on perusteltua käyttää tilanteissa, joissa palvelu on asiakkaalle ainutlaatuinen ja
tuottaa rahamääräisiä hyötyjä sekä lisää liiketoimintaprosessien tehokkuutta. Oleellista on kuitenkin tunnistaa
asiakkaan palvelusta kokema arvo, joka ilmenee palvelusta seuraavana suorituskyvyn paranemisena.
Parhaimmillaan arvoperusteisella hinnoittelulla voidaan tutkimuksen perusteella todeta olevan potentiaalia
luoda yritykselle merkittävää kilpailuetua sekä kannattavuuden paranemista, mikä tukee aiempien
arvopohjaiseen hinnoitteluun perustuvien tutkimusten havaintoja.