Ratkaisuliiketoimintamallin kehittäminen ICT-alan palveluyrityksessä

Abstract

Tämä tutkimus keskittyy ICT-alan palveluyrityksen ratkaisuliiketoimintamallin kehittämiseen asiakastyytyväisyyden ja kilpailukyvyn parantamiseksi. Nykyisessä B2B-markkinassa pelkkä tuotteen tai palvelun tarjoaminen ei riitä, vaan yritysten on tarjottava kokonaisvaltaisia, asiakaskohtaisesti räätälöityjä ratkaisuja, jotka perustuvat syvälliseen ymmärrykseen asiakkaan liiketoiminnallisista haasteista. Tämä tutkimus pyrkii vastaamaan seuraavaan tutkimuskysymykseen:

Mitkä ovat ICT-alan palveluyrityksen B2B-liiketoimintamallin keskeiset kehityskohteet ja ratkaisuehdotukset asiakastyytyväisyyden ja kilpailukyvyn vahvistamiseksi?

Tutkimuksen teoreettisena viitekehyksenä toimii ratkaisuliiketoimintamalli, joka koostuu ratkaisun periaatteista, kuten asiakaskeskeisyydestä, integroituneisuudesta, modulaarisuudesta ja verkottuneisuudesta sekä ratkaisuhallinnasta, joka kattaa keskeiset prosessit, kuten operatiivisen ratkaisumyynnin ja -toimituksen, taktisen ratkaisujen kehittämisen ja markkinoinnin sekä strategiset tukitoiminnot. Ratkaisuliiketoimintamallia tarkastellaan B2B-kontekstissa.

Tutkimus suoritettiin laadullisena tapaustutkimuksena. Tutkimusaineisto kerättiin haastatteluiden ja analysoitiin teoriapohjaisen sisällönanalyysin avulla. Tutkimuksessa analysoitiin kohdeyrityksen B2B-liiketoimintamallin nykytilaa ja sen toimivuutta kriittisestä näkökulmasta. Vertailukohteena kohdeyrityksen B2B-liiketoimintamallille toimii tutkimuksen teoreettinen viitekehys.

Tutkimuksen keskeiset tulokset ovat ratkaisun yksipuolisuus (teknisyys), asiakaslähtöisyyden riittämättömyys, yhtenäisyyden heikkous, jouston puutteellisuus, verkottuneisuuden hallinnan haasteet, ratkaisunhallinnan puutteellisuus ja roolitusten epäselvyys, osastojen, kuten myynnin ja toimituksen välisen läpinäkyvyyden ja integraation puutteellisuus, tuotteistusprosessin hitaus sekä prosessien ja IT-infrastruktuurin hajanaisuus.

Tutkimuksen johtopäätökset on muodostettu tulkitsemalla tutkimustuloksia suhteessa teoriaan. Tulokset osoittavat, että käytäntö on ristiriidassa aiemman tutkimuksen suosittelemien toimintatapojen kanssa kaikilla ratkaisuliiketoiminnan osa-alueilla joko osittain tai kokonaan. Tutkimus osoittaa, että kohdeyrityksen B2B-liiketoimintamallia tulee kehittää ratkaisuliiketoiminnan periaatteiden mukaisesti, jonka saavuttamiseksi yrityksen tulisi vahvistaa kaikkia ratkaisun periaatteita aina ratkaisun määritelmästä asti sekä rakentaa vahva, integroiva myyntiorganisaatio, jonka tehtävänä on ratkaisunhallinnan toteuttaminen.