Inbound-markkinointi B2B-yritysten myyntiprosessissa
Tässä tietueessa ei ole tiedostoja, ainoastaan metadata.
Pysyvä osoite
Verkkojulkaisu
DOI
Tiivistelmä
Digitalisoituminen on muuttanut ihmisten tapaa viestiä, oppia, hakea ja jakaa tietoa sekä tehdä ostopäätöksiä. Muutos on vaikuttanut sekä yritys- että kuluttajamarkkinoihin ja saanut aikaan asiakkaan nousemisen valta-asemaan yrityksiin nähden. Tämä kehityssuunta on pakottanut B2B-yritykset muuttamaan markkinointiaan pois yksisuuntaisesta mainonnasta kohti inbound-lähestymistapaa, jossa niiden tulee vastata haluttujen asiakkaiden tarpeisiin oikea-aikaisella ja asiakkaan intressien mukaisella sisällöllä oikeassa ympäristössä.
Tämä tutkielma kokoaa usein irrallisilta tuntuvat operatiiviset inbound-elementit yhteen ja tarkastelee niitä strategisena kokonaisuutena ja osana B2B-yritysten perustoimintaa myyntiä. Inbound-markkinointia tutkitaan myös ostopolkuajattelun avulla, joka usein ohjaa inbound-markkinoinnin hyödyntämistapoja.
Tutkielman teoreettisen viitekehyksen perusteella toteutettiin kvalitatiivinen haastattelututkimus, johon haastateltiin yhteensä kuutta eri yritystä. Aineiston pohjalta todettiin, että inbound-markkinoinnin operatiivisista elementeistä muodostuu systemaattinen kokonaisuus, joka vaikuttaa aina yrityksen strategisista valinnoista asiakasrajapintaan saakka. Yritykset muovaavat inbound-markkinointia liiketoimintaansa sopivaksi ja pyrkivät siten vastaamaan digitalisoituneen ympäristön asettamiin haasteisiin. Inbound-markkinointi edesauttaa osastojen yhteistyötä erityisesti sisältömarkkinoinnin avulla ja hyödyntämällä inbound-markkinointia kokonaisuutena yritykset saavat mahdollisuuden luoda enemmän liidejä ja kauppaa sekä toisaalta pystyvät huolehtimaan paremmin nykyisistä asiakassuhteistaan.