Controllerin rooli myynnin tukena

Abstract

Tämä kandidaatintutkielma tarkastelee controllerin roolia yrityksessä myynnin tukena, sekä niitä tehtäviä ja työvälineitä, joilla controller pystyy edistämään ja tukemaan myyntiä yrityksessä. Tutkielmassa pyritään selvittämään minkälainen rooli controllerilla on yrityksessä myynnin näkökulmasta, ja tarkastelemaan minkälaista on controllerin ja myyntitiimin välinen yhteistyö. Tutkielma pyrkii vastaamaan siihen, miten ja minkälaisin työvälinein controller pystyy edistämään ja tukemaan yrityksen myyntitiimiä, jotta heillä on parhaat mahdollisuudet tehdä hyvää tulosta. Tutkimus koostuu kirjallisuuskatsauksesta, jota on täydennetty lyhyellä empiirisellä tutkimuksella, jossa saadaan myyjien näkökulmaa tutkittavaan aiheeseen. Tutkielman alussa käsitellään controllerin yleistä roolia yrityksessä, controllerin roolin historiaa ja muutosta yrityksessä. Tämän jälkeen tarkastellaan controllerin vastuualueita, tehtäväkenttää ja yleisiä työkaluja, jotta saadaan tarkempi ymmärrys controllerin roolista yrityksessä. Controllerin käsittelyn jälkeen tarkastellaan myynnin ja myyntityön roolia yrityksessä, minkä lisäksi tarkastellaan myynnin yleisiä strategioita, jonka avulla saadaan ymmärrys minkälaisin keinoin yrityksen myynti kilpailee markkinoilla. Tämän pohjalta saadaan käsitys myynnin roolista organisaatiossa, minkä jälkeen käsitellään organisaatioiden siirtymistä yksittäisistä myyjistä kohti myyntitiimien käyttöä, joka puolestaan on avannut mahdollisuuksia parempaan yhteistyöhön muiden toimijoiden kanssa yrityksessä, esimerkiksi controllerin kanssa. Tutkielmassa havaitaan controllerin sekä myyntitiimin roolin ja rakenteen muutoksen avanneen mahdollisuuksia paremmalle yhteistyölle. Organisaatioiden siirtyminen käyttämään yksittäisten myyjien sijaan myyntitiimejä tarjoaa paremmat mahdollisuudet sisäiselle ja ulkoiselle kommunikaatiolle, joka parantaa tiedon kulkua organisaatiossa. Controller osallistuu nykyään suoraan päätöksentekoon ja pystyy paremman tiedonkulun valossa tuomaan relevantimpaa informaatiota päätöksenteon tueksi. Tämän myötä oikeat päätökset johtavat oikeisiin muutoksiin joihin myyntitiimit pystyvät sitoutumaan, kun he tulevat paremmin kuulluiksi. Tutkielmasta käy ilmi, kuinka controllerin ja myyntitiimin suora kommunikaatio tarjoaa controllerille paremman ymmärryksen myyntitiimin tarpeista ja haasteista, joihin controller pystyy tarjoamaan parhaat mahdolliset työkalut myynnin tueksi.